Ищет он продукт какой

Euromonitor опубликовало ежегодную серию о типах покупателей. Если обычно потребителей делят по демографическим показателям с учетом покупательского поведения, то Euromonitor выделяет индивидуальные потребительские типы как на глобальном, так и на страновом уровне.

Понимая потребителей, производитель знает, что им нужно и дает это, уверены аналитики Euromonitor.

Мировые типы потребителей

“Импульсивные транжиры”

Часто делают импульсивные покупки, если просто чувствуют, что нашли хороший товар. Они стремятся баловать себя и предпочитают жить настоящим, а не сосредоточиться на будущем. Не особо заботятся о конфиденциальности в Интернете.

“Консервативный Домосед”

Консервативные Домоседы часто сосредотачиваются на личных задачах, таких как дом, семья и духовность. Им не комфортно в центре внимания, они предпочитают, чтобы другие лидировали. Консервативные Домоседы ценят покупки, но не очень сознательны или материалистичны.

Искатель-минималист

Искатели минимализма не придают особого значения своему имиджу и стремятся жить в скромных условиях. Мало того, что они ценят экономию денег, они также вряд ли будут покупать фирменные продукты или тратить деньги на предметы, которые не считаются необходимыми.

Надежный Традиционалист 

Их девиз – «Я доволен тем, где я нахожусь в жизни». Этот тип потребителей активно избегает покупок. Они вряд ли будут искать сильный бренд или премиум-продукты и предпочитают экономить, а не тратить. 

Неустрашимый “Страйвер”

Неустрашимые Страйверы (или так называемые преуспевающие) технически очень подкованы и заботятся о внешнем облике. При покупках их интересует пробовать новые вещи, они часто ищут брендовые и премиальные товары.

Уполномоченный активист 

Активисты считают, что они могут изменить окружающий мир. Они занимаются глобальными проблемами и их волнует качество и возможность долгосрочного использования продуктов.

Вдохновленный Авантюрист 

Вдохновленные авантюристы любят пробовать новые вещи. У них большие планы, они хотят жить за границей или быть работающим не по найму. Большинство покупателей этого типа ожидают увеличения своих расходов. 

Цифровой энтузиаст

Цифровые энтузиасты любят все, что связано с технологиями. Им, скорее всего, больше понравится виртуальный опыт, чем пример из реальной жизни. Они являются заядлыми покупателями новейших технологий и современных устройств, приобретают продукты технологичные и цифровые.

Сбалансированный Оптимист 

Сбалансированные оптимисты предпочитают качество количеству. Они придают большое значение личному здоровью и благополучию и ищут возможность оптимизировать свои расходы. 

Осторожный планировщик 

Эти потребители осторожны со своими деньгами и редко совершают импульсивные покупки. Они склонны к традиционным методам торговли и менее склонны использовать кредитные карты.

Понимание покупательских привычек и предпочтений позволяет компаниям-производителям и ритейлерам лучше ориентироваться среди своей основной аудитории. Начиная с мотивов покупки, заканчивая используемыми каналами и до факта самой покупки.

Потребители продолжают концентрироваться на экономии денег, когда принимают решения о покупке. Тем не менее, все меньше многие из них ориентированы исключительно на низкую цену. Все типы потребителей, кроме “Надежного Традиционалиста”, наряду с ценой учитывают и другие особенности, такие как известность бренда, экологичность продукта, уникальный опыт и модные тенденции.

Фото: freepic.ru

“Импульсивные” много денег вкладывают в поддержание имиджа. Хорошие скидки на премиум бренды очень привлекают этот тип потребителей.

“Консервативные домоседы” осторожны с тратами денег. Однако для этого типа свойственно наслаждение опытом покупок и любят просматривать магазины, в том числе в интернете. Памятные покупки, специальные акции могут привлечь их внимание.

“Искатели-минималисты” сосредотачиваются на самых необходимых продуктах. Тем не менее им интересны новые продукты и услуги, если продавец убедил их, что это качественный продукт который соответствует их минималистичному образу жизни.

Надежного традиционалиста привлекут удобные покупки, а также акции и высокие скидки.

“Неудержимые “страйверы” с энтузиазмом наслаждаются новыми продуктами и экспериментируют с брендами. Да, они ищут низкие цены, но не придают им большого значения.

Вдохновленных авантюристов привлекают качественные продукты. Они думают о будущем и умеют экономить деньги, чтобы потратить их на новый опыт.

Цифровые энтузиасты довольно часто совершают импульсивные покупки.

Заинтересованы в известных брендах высокого качества, решения о покупке принимают, ориентируясь на цену и краткосрочные потребности.

Сбалансированные оптимисты – осторожные покупатели. Они выбирают сильный бренд. Ищут конкурентоспособный продукт, более других типов ориентируются на цену, выбирая между рядом известных брендов.

“Планировщики” пользуются списком и с ним идут в магазин, точно знают, чего хотят. Имеют высокую лояльность к продуктам, отдают предпочтение проверенным товарам. Массовые акции или мульти-скидки хорошо привлекают данный тип потребителей.

Если вы только выходите на рынок или желаете масштабировать продажи, то без привлечения новых клиентов вам не обойтись. А новые клиенты — это холодные клиенты. Это люди, которые ничего о вас не знают или проявляют минимальный интерес к вашему бренду.

Работать с аудиторией, которая только начинает осознавать потребность в вас и вашем продукте сложно. Но возможно. Как именно — расскажем далее.

Особенности работы с холодной аудиторией

Несмотря на сложность взаимодействия, холодный тип потенциальных клиентов распознать довольно просто. Они:

• имеют проблему, которую способен решить ваш продукт, но пока не интересуются способами решения, подрядчиками и т. д.;
• переходят на сайт или страницы в соцсетях по общим поисковым запросам, красочному баннеру, активным ссылкам в комментариях к постам, так как ищут информацию о своей проблеме;
• очень редко сразу покупают, потому что еще вам не доверяют и не знают зачем им ваш продукт.

Да и вы их не знаете: с какой «болью» заглянули к вам, что для них важно, какой контент лучше потребляют, сколько времени им надо для принятия решения. Поэтому работать с подобной аудиторией нужно с особой внимательностью, выстраивая отношения деликатно и ненавязчиво.

Как привлечь новых людей и правильно взаимодействовать с холодной аудиторией

Не надо с ходу продавать себя. Ваша задача:

• познакомить людей с вашим брендом, продуктом или торговым предложением;
• вызвать интерес и желание узнать о вас побольше информации;
• собрать данные о поведении, предпочтениях пользователей и выдавать так называемый «релевантный» контент — актуальный для пользователя, именно тот, который дает ответы на его вопросы;
• подготовить к первой покупке.

То есть, постарайтесь выстроить доверительные отношения с вашими потенциальными клиентами, вовлечь в коммуникацию, мотивировать, обучать (если у вас сложная услуга или новый продукт, который только появился на рынке), влюбить в себя. Стремитесь к тому, чтобы оказаться рядом именно в тот момент, когда человек созреет к покупке.

В этом деле вам помогут контентные проекты:

• Циклы статей. Например, вы предлагаете клиенту разработать сайт. Можно писать про различные CMS и их возможности, рассказывать про все необходимые элементы, ознакомить с понятием юзабилити.
• Видеообзоры. Особенно хорошо для продажи физических товаров. Видео про то, как легко сложить палатку, расположит к вам гораздо больше сухого описания.
• Еmail-рассылки. Можно рассказывать о возможностях новой линейки смартфонов известного бренда, раскрывая новую «фишку» в каждом следующем письме. Рассказать о новых условиях для клиентов банка на примерах: сколько человек экономит, воспользовавшись разными банковскими продуктами.
• Лендинги с лид-магнитами.

Лид-магнит — особый вид ценного контента. Большое руководство, интересная информация, так называемые «белые книги». Приведем в пример компанию InGate. Агентство предоставляет комплексные услуги по продвижению в интернете, а чтобы показать свою экспертность, привлекает людей вот такими изданиями:

Блог

На сайте холодную аудиторию ведите в информационный раздел блога, где подобран контент для тех, кто только знакомится с вами. Это может быть обучающий контент, где обычно в одной статье раскрыта определенная тема.

Чтобы дольше удержать читателя аккуратно предлагайте перейти и почитать другие статьи по этой теме, подписаться на рассылку. Очень хорошо, если будет форма обратной связи, где читатель сможет прокомментировать статью или задать вопрос. Поэкспериментируйте с форматами и видами контента, обычно хорошо заходят обзоры, пошаговые инструкции, кейсы, мануалы, статьи и видео в стиле «how to», вебинары.

Например, вот так реализован формат how to на ютуб-канале Академии WebPromoExperts.

А вот так это выглядит в блоге:

Всегда держите в уме, что пока пользователи не готовы решать свою проблему. Они на этапе изучения, сбора информации и в строку поиска Гугла или Яндекса будут вводить запросы типа: «как выбрать хлебопечку», «как изменить стиль», «что надеть на пикник» и т. п. То есть, ваш информационный контент должен содержать ответы на общие поисковые запросы.

Бизнес-страница и сообщество в социальных сетях

В социальных сетях мало кто специально ищет информацию о товарах, услугах и компаниях. Здесь люди общаются с друзьями, листают ленту новостей, делятся фотографиями и видео.

Воспользуйтесь этим. На своей странице делитесь историями из жизни компании, публикуйте отзывы довольных клиентов, обучайте как пользоваться вашим продуктом. Создайте сообщество, некий клуб по интересам, где давайте бесплатно полезную информацию, вовлекайте читателей в конструктивные дискуссии, проводите опросы. Другими словами, создайте площадку, где люди смогут получать достоверную информацию о бренде из первых уст, лучше вас узнавать и учиться доверять вам.

Помогите людям вас найти — таргетируйтесь на интересы и look-a-like аудитории, продвигайте посты с интересной информацией о вашем бренде и ведите на свои бизнес-странички и сообщества.

Лендинг

Лендинг для холодной аудитории должен быть «заточен» на решение проблемы и удовлетворение потребности, а не на прямую продажу продукта. То есть, здесь призывы к действию «Купи» не работают. Ровно также неэффективны скидки, акции и счетчики-ограничители. Помните, что аудитория только знакомится с вами и еще не решила нужны ли вы ей вообще. Поэтому, такие триггеры может воспринять как давление.

На лендинге нужно показать себя во всей красе и «подогреть» пользователя к дальнейшим действиям. Подробно распишите, какие выгоды человек получит от использования вашего продукта, как ваш продукт может решить его проблему, почему можно вам доверять.

Очень важно установить с потенциальным клиентом связь, помочь ему созреть к покупке и мягко подтолкнуть к нужному действию. Предлагайте обратный звонок, бесплатную консультацию, подписку на рассылку, запись на вебинар, узнать подробности и тому подобное.

Посмотрите на призыв к действию на лендинге организатора свадьбы. Здесь, чтобы вовлечь невесту и жениха в обсуждение будущего праздника предлагается пройти небольшой тест.

А вот этот блок подталкивает посмотреть работу агентства.

Привлекать на лендинг трафик лучше всего с помощью рекламы в партнерских, контекстно-медийных сетях Яндекса и Гугла.

Если планируете размещать объявления в контекстно-медийных сетях, выбирайте тематические или околотематические площадки, отвечающие интересам и потребностям аудитории. Так, у вас будет больше шансов попасться на глаза пользователям и вовлечь их в общение с вами.

Партнерские сети могут по тематике отличаться от ресурса, на который ведет ссылка. Поэтому здесь сделайте ставку на максимально привлекательный, красочный баннер, интригующее сообщение.

Email-рассылка

Это отличный инструмент для постепенного «взращивания» клиентов. В работе с холодной аудиторией, придерживайтесь нескольких правил:

• Начните с письма-приветствия, в котором опишите куда человек попал и что его здесь ждет. Если пользователь пришел через лид-форму, сразу дайте ему обещанную полезность. Это может быть книга, первый урок бесплатного курса, демо-версия программы и т. д. Можете вообще создать образовательный проект в письмах и «подсадить» подписчиков на ценный контент.

Например, в письмах Анны Арсентьевой, создательницы Академии Стиля, отличные советы по прокачке имиджа и созданию гармоничного образа. Ради интереса подпишитесь и посмотрите какой может быть коммуникация с аудиторией.

• Разрабатывайте цепочки писем разной длины. Для дорогого продукта понадобятся десятки писем.
• Пишите четко и конкретно. Интригующие заголовки в стиле «смотрите, у нас для вас сюрприз» здесь не подойдут.
• Учитывайте интересы читателя — говорите о его желаниях, болях и переживаниях.
• Давайте ценную информацию, покажите что вы эксперт и почему выгодно с вами оставаться.
• Призывы в духе «поспешите», «прямо сейчас» оставьте для теплых и горячих лидов. На холодных они действуют ровно наоборот, вплоть до закрытия письма и отписок.

Обязательно анализируйте показатели открытий писем, клики по ссылкам и на основе полученных данных сегментируйте клиентов.

Это статистика по последней рассылке в сервисе sendgrid.com, в которой можно увидеть число доставленных писем, % новых подписчиков, количество переходов по ссылкам и самые кликабельные из них.

Важно дать человеку релевантный контент и показать, что он пришел в нужное место.

Например, в цепочку писем можно встроить письмо-опрос:

«Я эксперт, даю хороший контент в этой рассылке и мне нужно знать что именно вам интересно, вы новичок или желаете контент для прокачки, хотите поднять свой уровень. Если новичок, то получите весь цикл писем про… , а если хотите поднять свой уровень, то мы детально рассмотрим….».

И две кнопки на выбор. Если вы товар продаете, то человек может, например, подписаться на рассылку про определенный продукт. Сегментируя подписную базу таким образом, вы усилите интерес к действительно интересной рассылке.

Вся работа с холодными клиентами нацелена на их «разогрев» и мягкое подталкивание к следующему этапу воронки продаж. Иногда, необходимо совершить 3-7 касаний, прежде чем получить необходимый результат. Наберитесь терпения. Это долго, но перспективно. В итоге вы не только получите заветные конверсии, но и взрастите армию лояльных покупателей.

В следующей статье читайте «Как работать с теплыми клиентами: инструменты, фишки и примеры». Подписывайтесь прямо сейчас!