Как представить какой то продукт примеры

Описание товара исключительно важно при торговле через интернет, поскольку онлайн-покупки осложнены невозможностью потрогать, примерить, или, например, попробовать товар на вкус. Иными словами, в интернет-магазинах чаще возникает затруднение в получении достаточного количества информации о продукте, позволяющей избавиться от сомнения насчет необходимости его приобретения. Поэтому задача описания состоит в дополнительном пояснении потенциальному клиенту, почему он должен купить этот товар, а также в гарантии того, что он ему подойдет. И чем убедительнее и полнее будет изложена информация, тем меньше у покупателя останется сомнений и вопросов, а симпатии к продукту и стимула к покупке будет больше.

Многие считают, что описание играет второстепенную роль, поскольку клиент, прежде всего, обращает внимание на фотографии, цену и основные характеристики товара. В этом есть существенная доля правды. Однако значимость вышеперечисленных параметров не снижает роль описания, которое требуется не только клиенту, но поисковым системам.

Пример структуры карточки товара

Все элемента представления товара должны быть качественными, но не каждый владелец интернет-магазина это понимает. Иногда описанием просто пренебрегают, но чаще размещают стандартные характеристики из каталога производителя или сайта конкурента. В то время как алгоритмы поисковых систем устроены таким образом, что страницы с товарами без описаний почти не индексируются, то есть не попадают в поисковую выдачу. Соответственно, меньше потенциальных покупателей с ними столкнется. А скопированные описания не только не несут никакой пользы, но могут и навредить вашему ресурсу, заработав санкции.

Яндекс может наложить фильтр за неуникальные описания

Плохое описание или же его полное отсутствие сильно снижает количество возможных продаж. Пренебрежение этим аспектом представления товара недопустимо, однако требует грамотного подхода. Давайте же попробуем разобраться в том, как сделать описание товаров в интернет-магазине по-настоящему качественным, и тем самым повысить продажи.

Какие товары нуждаются в описании

Перед тем как говорить о принципах составления хорошего описания, надо пояснить, что не все товары в нем нуждаются. Такие товары как канцелярия, автозапчасти, простые инструменты или электронные компоненты можно максимально успешно продавать, ограничившись обозначением технических характеристик и фотографиями. Очевидно, что человек, желающий купить обычную шариковую ручку, не станет долго размышлять над покупкой и досконально изучать товар.

Тем не менее на Ozon не пренебрегают описанием даже для простейших товаров

А вот в случае с продажей, к примеру, книг – хорошее описание необходимо. Перед приобретением книги читатель всегда подробно знакомится с ее описанием, особенно, будучи плохо знакомым с творчеством автора.

Пример хорошего описания книги

На примере выше вы можете увидеть описание книги, где отражено не только общее содержание, но и заслуги книги, с помощью которых нам объясняют – почему именно эту книгу стоит купить.

Помимо книг, можно выделить следующие наиболее распространенные категории товаров, при покупке которых на описание обращают повышенное внимание:

бытовая техника и электроника. Телевизоры, смартфоны, аудиосистемы – любую сложную технику тщательно изучают перед покупкой;
уникальные товары. Предметы роскоши, антиквариат;
дорогие продукты питания;
сложный инструмент.

Как вы понимаете, список далеко не полный. Чтобы разобраться, на основе каких характеристик товара можно судить о необходимости создания его описания, приведем простое правило:

Товар в вашем магазине требует описания, если присутствует хотя бы один из следующих пунктов:

Стоимость оценивается выше среднерыночной.
Маленький ассортимент.
Особенности непонятны по фотографиям и характеристикам.
Товар уникален.

Наличие описание для случаев выше помогает обосновать цену, продемонстрировать преимущества и пользу продукта.

Универсальный принцип создания описаний для товаров

При создании описания товара, прежде всего, следует руководствоваться стремлением предоставить полезную и исчерпывающую информацию для потенциального клиента. Будь то торт, смартфон, машина или любой другой товар его описание всегда должно:

давать объяснение – зачем нужен этот товар и как его использовать;
обозначать преимущества перед аналогичными товарами;
иметь все основные характеристики: цена, вес, состав;
быть направлено на целевую аудиторию и составлено на ее языке;
иметь контент, подтверждающий указанную информацию, то есть отзывы, сертификаты и т.п.

Также важно придерживаться определенных технических характеристик текста, а именно:

Выдерживать определенный объем. Обычно в карточке товара используют описание от 500 до 1000 символов.
Соблюдать структуру в карточке товара: заголовок, описание, характеристики, отзывы.
Использовать уникальное описание.
Оптимизировать текст под релевантные запросы.

Пример грамотно составленной карточки товара

Выше вы можете увидеть пример безупречно составленной карточки товара, презентующей спортивную обувь.

Как сделать описание оригинальным и интересным

Для тех, кто никогда прежде не занимался составлением описаний для товаров, данное дело может показаться довольно простым. Рассказали о преимуществах, отметили характеристики, немножко творческой фантазии и, вуаля, все готово! Но это только так кажется. В действительности даже опытные копирайтеры не всегда сходу могут выдать подходящий текст. Что же касается людей без опыта подобной работы, то порой может потребоваться не один час, чтобы вордовская страница начала, наконец, заполняться какими-то строчками. Однако, не стоит пугаться, мы подготовили несколько советов, которые помогут вам направить свои мысли при создании описаний товаров в правильное направление.

Характеристики в преимущества

Обычно продавцам хорошо известны преимущества своего товара, но если вы все-таки затрудняетесь обозначить его положительные отличия, то взгляните на технические характеристики и попробуйте перевести их на человеческий язык.

Например, возьмем фен с характеристиками:

мощность – 2200 Вт;
количество скоростей – 2;
количество температурных режимов – 3.

Далее вспоминаем целевую аудиторию и ее сценарий использования продукта, немного размышляем о том, что влияет на решение о покупке и вот, например, какое описание можем из этого получить:

Описание часто выглядит как пересказ характеристик товара в вольной форме

Больше эмоций

Эмоциональные описания всегда имеют лучший отклик по сравнению с сухим изложением характеристик. Подумайте об ощущениях потенциального покупателя в процессе использования вашего продукта и представьте, где это происходит, какой у товара запах, вкус и т.п.

Вот сравните, к примеру, сухое и эмоциональное описание кофемашин:

3 программы приготовления кофе, возможность выбора уровня крепости напитка, автокапучинатор в комплекте.
Насладитесь свежесваренным капучино, латте или эспрессо – автоматическая кофемашина приготовит ваш любимый кофе за считанные секунды.

Какое из этих двух описаний интереснее? Первое мало чем отличается от банального перечисления характеристик, тогда как второе рисует перед глазами ароматную чашку кофе.

А вот, посмотрите, как презентует технические характеристики своей новой игровой консоли компания Sony:

Описание технологий Sony PlayStation 5

Это не просто перечисление новых технологий, но и раскрытие сценария их использования.

Тем не менее, при наделении описания эмоциональностью, нужно чувствовать определенную грань, пересечение которой начинает лишать потенциального клиента доверия, а порой и вводить его в раздражение.

Выделите главное

Большинство покупателей не хотят выискивать нужную информацию, они хотят получить все и сразу. Поэтому не оттягивайте с сутью предложения. Польза зеленого чая или история кофейных зерен, конечно, может быть интересна, но в карточках товара нужно быть предельно лапидарным.

Описание чая всего из двух строк, но все самое важное сразу понятно

Не нужно усложнять и перечислять множество достоинств, все должны быть понятно по паре предложений. Для тех, кто ищет сухую и конкретную информацию лучше сделать отдельную вкладку или блок с характеристиками, а не добавлять все в описания. Достоинства товара будут тщательно изучать в комментариях, а не в описании. Исключение здесь могут составлять, разве что, сложные технические товары. Но и к их описанию нужно подходить легко, используя только те термины, которые понятны вашим покупателям. Если и необходимо сказать что-то сложное, то обязательно давайте пояснение.

Читайте также: От каких продуктов прыщи

Подсказки в отзывах

Если решительно не знаете, о чем написать, то зайдите в отзывы. Если их не оставляют на вашем сайте, то найдите подобные товары у конкурентов и посмотрите, что о них пишут люди. Так вы сможете выявить и закрыть проблему клиентов уже на уровне описания.

Стремитесь всегда отвечать на комментарии, оставленные под вашим товаром, особенно, когда там выражают негативные оценки. Старайтесь решать проблемы клиентов максимально быстро. Помните: клиент, оставленный со своей проблемой наедине, всегда является угрозой для вашей репутации.

Сторителлинг

Маркетинговый тренд, связанный с презентацией товаров посредством сторителлинга, то есть рассказов коротких историй для своих потребителей с целью неявного побуждения их к покупке, уместен и в случае с описаниями товаров для интернет-магазинов.

Подобный подход особенно органичен при продаже уникальных или дорогих товаров. Как создаются истории? Например, при создании некой легенды о продукте.

Пример использования сторителлинга в описании товара

Говорите на языке ЦА

Вообразите себе портрет своего потребителя. Что это за человек? Чем он интересуется, как и с кем разговаривает? Предложим, вы продаете детские игрушки, которые, как известно, обычно покупают родители, то есть взрослые люди. Родители могут быть совершенно разными в жизни, но способ общения с детьми у большинства из них имеет схожие черты. А при покупке игрушек они, сознательно или нет, ассоциируют их с детским восприятием. Поэтому в описаниях игрушек всегда уместны уменьшительно-ласкательные эпитеты.

Каждая целевая аудитория требует общения на своем языке. Если у вас развлекательные товары для вечеринок, то в описании уместны шутки и юмор. А вот когда вы продаете дорогие украшения, то требуется некоторая серьезность, изящество и элегантность.

Составители данного описания хорошо понимают свою ЦА

Также отметим здесь пользу эпитетов и метафор, которые являются достаточно универсальным средством языковой выразительности для разной аудитории. Однако к игре со словами нужно подходить очень осторожно. Всегда объясняйте за счет чего этот шампунь придает многогранный блеск. Развешенные гроздья метафор, лишенные обоснования, способны превратить описание не более, чем в пустой фарс.

Для самопроверки

Итак, предлагаем вам своего рода чек-лист для проверки того, насколько ваше описание вышло удачным:

дана исчерпывающая информация о товаре. Избавьте клиента от возможных вопросов и сомнений. Если он чего-то не поймет, то просто уйдет к конкурентам;
структура карточки продумана и соблюдена. Но, помните, универсальной структуры не существует. Для одних товаров достаточно заголовка и характеристик, а для продвижения других может понадобиться видео;
все ключевые достоинства описаны достаточно внятно, на хорошо знакомом потенциальному клиенту языке и улавливаются даже при беглом чтении;
проведена seo-оптимизация, релевантные ключевые слова содержатся в title, description, заголовках H1-H2 и непосредственно в тексте;
объявление прошло редактуру и вычитку. Если у вас нет редактора, то перед публикацией всегда лучше прочитать написанное на следующий день, найдете много интересного.

Заключение

Хорошо представленный товар – важная составляющая успешных онлайн-продаж. Покупатель готов принимать решение только тогда, когда у него не остаётся вопросов. Эффективное описание – это описание, которое завоевывает доверие потребителя.

Надеемся, что советы, представленные в этой статье, помогут вам при составлении эффективных описаний к товарам в вашем интернет-магазине. Если же вы по-прежнему не уверены в своих силах или работа по продвижению не приносит желаемый результат, то обращайтесь к нам в ADVIANA. Мы обязательно поможем и подберем максимально подходящие решения для ваших бизнес-задач, исходя из возможностей бюджета. Если же у вас все еще нет интернет-магазина, мы и с этим сможем помочь, предложив веб-продукты различного уровня сложности.

Так что ждем как онлайн, так и офлайн-встреч с вами, а также желаем всем высоких конверсий и прибыльных продаж!

Источник

В очередной раз насмотревшись видео на тему маркетинга и выписав себе в блокнот некоторые моменты, решила их систематизировать.

Из многих лекций я выбрала то, что можно применить в описании товара в магазине.

Вышло у меня описание из нескольких пунктов.

Его, условно разбила на две части. Основное и дополнительное.

Часть 1

В нее входит самое главное описание товара.

1. Первым делом пишем то, что мы продаем, название товара. Скажете: “Ерунда”. Нет! Иногда открываешь страницу и что видишь? Красивая картинка с множеством предметов, что конкретно продают непонятно. И текст под картинкой не добавляет ясности, потому что в описании лирическая зарисовка и все… Вот как понять покупателю, нужно это ему или нет?

Пишите четко: брошь (картина, шкаф, шапка и т.д). Это очень просто!

2. Когда с названием все ясно, нужно написать размер товара. Простые и четкие цифры (21х30, 46 размер, 2 метра и т.д.). Без размера никуда. Покупатель должен представлять, впишется ли эта красота в его потребности. Некоторые на фото делают масштаб, отлично, но указывать цифры в описании товара нужно.

3. Из чего это сделано. Есть такие товары, что не сразу поймешь, какой материал(ы) использовались. Недавний пример. На главной странице было выставлено очень красивое колье. По началу я подумала, что это металл, тонкая работа вся в стрекозах и листиках, очень красиво. А оказалось это не металл, а пластика. В жизни не догадалась бы. Так и покупатель, если ему не написать материал, может пройти мимо. Возможно, от металла у покупателя аллергия, а от пластика нет.

Пишите не только основные материалы, но и дополнительные — ленты, кружево, фурнитура, каким лаком покрыть и т. д.

4. Цена. Несмотря на то, что цена указывается в шаблоне сразу, не будет лишним повторить ее в описании. В каких случаях нам это понадобиться? Когда товар продан и у него меняется статус — « для примера». С одной стороны, для примера — это значит, изделие повторяться не будет, а с другой, вам ничего не мешает написать цену, за которую вы ее готовы повторить, и покупатель не будет терзаться в сомнениях.

А еще есть такие покупатели, которые в личных сообщениях спрашивают цену, хотя она указана.

5. Функции товара. Напишите, что с этой вещью можно сделать и куда ее применить. Если это шкаф — для хранения чего предназначен, куда его лучше поставить, стиль шкафа. Если это шапка — для какого сезона, пола и возраста и т. д.

——

Эти пять пунктов, мне кажутся самыми основными, на это в первую очередь обращает внимание покупатель, и у него складывается первое впечатление о товаре.

Итак, подведем итоги первой части.

1. Название

2. Размер

3. Материал

4. Цена

5. Функции

—————————————————————————————————–

Часть вторая под кодовым названием « Наш ход!».

Часть почти лирическая и очень полезная!

В этой части хочу написать не основные, но полезные с точки зрения продавца моменты в дальнейшем описании товара.

1. Пишем текст. Он может быть лирическим, поэтическим и просто сухим рассказом о товаре, но лучше, чтоб он был продающим, заманчивым для покупателя. Честно скажу, я не мастак писать такие тексты. Это непросто. Могу только предложить несколько принципов, как написать продающий текст, которые я нашла в интернете .

Читайте также: Из каких стран продукты

—————

1. Продающий текст обязательно должен нести яркую идею, быть уникальным.
2. Качественный продающий текст не должен содержать прямого призыва к совершению поступка, он должен быть максимально нейтральным.
3. Любой потенциальный потребитель в продающем тексте должен найти ответ на беспокоящий его вопрос.
4. Правильно написанный продающий текст должен содержать описание преимуществ и инструкцию по достижению поставленных потребителем целей в краткой форме. (взято из интернета).

=================================================

2. Под текстом поставьте ссылку или несколько ссылок на товары-компаньоны вашего магазина.

Это как реклама и подсказка покупателю, посмотреть еще что-то в комплект.

Кулон — ссылка на браслет.

Шапка — ссылка на шарф.

и т. д.

При этом вы не навязываете покупку, а предлагаете ознакомится с другим товаром вашего магазина.

3. Дополнительное предложения к покупке данного товара.

Иными словами, какой дополнительный сервис вы можете предложить покупателю.

Сборка товара, установка, обслуживание, доставка. Со стороны эти услуги похожи на услуги по установке компьютера, но не торопитесь, разработайте, придумайте свои предложения, зная ваш товар, напишите цену за услуги.

Например,

товар “кукла”, дополнительный сервис:

– доставка на дом, офис;

– праздничная упаковка;

– ремонт или чистка куклы;

– дополнительные аксессуары и т. д.

4. Напишите о ваших акциях на товар и срок действия акций.

Это могут быть скидки, акции, бесплатная доставка, цена за комплект и т. д. Это нужно для того, чтоб покупатель сразу обладал всей интересующей его информацией по товару.

5. Попросите посетителя подписаться на новости магазина. Подскажите покупателю, что это будет удобно для него. Посетителю не нужно будет искать вас в большом потоке магазинов, а все новости к нему придут сразу на ленту новостей.

Итоги второй части!

1. Текст.

2. Ссылки на товары -компаньоны.

3. Дополнительные услуги к товару.

4. Акции и предложения к товару.

5. Подписка на новости магазина.

——————————————————————-

В заключение хочу сказать, что бы вы не написали о товаре, главное, дать максимум информации покупателю.

Вся информация должно быть на поверхности и легко доступна.

На этом заканчиваю, если есть дополнения — пишите.

Источник

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
использование цифр и фактов;
создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
вкусовому — все продукты питания.

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Наличие видео-презентации товара служит дополнительным стимулом к покупке в интернет-магазине

Как правильно провести презентацию товара

Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

название продукта;
модель;
краткое описание функций;
название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Решение проблемы в презентации товара примеры:

с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Важно использовать отзывы от реальных покупателей

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

Просто назвать цифру;
Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart

Эффективный маркетинг с Calltouch

Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.

Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент — главный признак того, что что-то идёт не так

Заключение
Без презентации товара не бывает продаж, а от продавца необходима всестороняя подготовка, знание основных техник и методов. Но успех приносит не строгое следование шаблонам. Менеджеру по продажам необходимо найти подход к клиенту и презентовать продукцию индивидуально с учётом его потребностей.
В продажах используются разнообразные формы взаимодействия с покупателем — телефон, интернет, групповая презентация. У каждой из них есть свои тонкости, которые также необходимо учитывать.
Презентация не заканчивается на этапе разбора преимуществ товара. О его стоимости также можно сообщить по-разному и эффективный продавец умеет сделать это правильно. Важно помнить, что клиент никогда не покупает продукт, он приобретает решение своей проблемы. И готов заплатить за это.

Источник