Какие есть пути продвижения продукта

Какие есть пути продвижения продукта thumbnail

Продвигая товар или услугу, не стоит полагаться на интуицию или копировать приемы конкурентов. В основе эффективного продвижения должна лежать маркетинговая стратегия, созданная для конкретного продукта. Рассказываем, как создать такую стратегию.

Маркетинг и продвижение бизнеса на рынке

Продвижение товара – это маркетинговая стратегия, направленная на повышение эффективности продаж, активизацию потребительского спроса и на поддержание лояльного отношения к компании и ее продукту.

Для этого используются определенные приемы, каналы и инструменты, чтобы обеспечить связь ключевых маркетинговых посланий с потенциальными потребителями. Ведь даже при явных конкурентных преимуществах продукта выпуск его будет бессмысленным, если о нем не будет известно покупателям.

Найти талантливого маркетолога, который бы выстроил эффективную стратегию для раскрутки вашего бизнеса, непросто, но решить юридические, бухгалтерские, кадровые вопросы сейчас довольно легко. Отправить сотрудников на вынужденный простой и сократить расходы на 1/3, перевести на сокращенную ставку, оформить увольнение или неоплачиваемый отпуск так, чтобы трудовая инспекция не придралась, поможет бухгалтерский аутсорсинг. Здесь услуги кадровика, бухгалтера и юриста включены в каждый тариф.

С каких шагов начинать продвижение товара на рынке

Перед запуском рекламных мероприятий по продвижению продукции или бренда необходимо проанализировать следующие моменты:

  1. Цели вывода товара на рынок.
  2. Идеи и концепции продвижения продукта.
  3. Размер рекламного бюджета.
  4. Конкурентное преимущество товара.
  5. Структура рынка и динамика его развития.
  6. Наличие свободных ниш рынка или способы проникновения на уже занятые.
  7. Какие продукты с высоким спросом и маржинальностью принесут вам первые продажи.
  8. Маркетинговые стратегии и каналы продвижения конкурентов.
  9. Отношения компании с клиентами и партнерами.
  10. SWOT анализ – исследование сильных и слабых сторон компании.
  11. Портреты основных целевых групп потенциальных клиентов.
  12. Каналы распространения маркетингового обращения к потребителю.

Читаем по теме: Маркетинговые коммуникации

Способы продвижения товара

Маркетинговые кампании, нацеленные на вывод товара на рынок, могут принимать различные формы. Но в них всегда в большей или меньшей степени будет применяться сочетание четырех базовых способов продвижения товара. Это:

  1. Реклама – информация о продукте, распространяемая через платные средства коммуникации (СМИ, интернет, соцсети и т.д.). Этот способ продвижения товаров и услуг позволяет охватить наибольший объем потенциальных клиентов, подогревая первоначальный интерес и мотивируя потребителя узнать об этом продукте еще больше.
  2. Личная продажа (прямой маркетинг). Подразумевает устное представление товара в ходе беседы между продавцом и покупателем с целью увеличить объемы продаж.
  3. Общественные каналы (пиар). Формирование спроса с помощью бесплатного распространения информации о продукте или компании через СМИ, выступления, презентации, спонсорскую деятельность, создание фирменного стиля и т.д.
  4. Стимулирование сбыта. Этот способ продвижения товаров направлен на побуждение аудитории к покупке, стимулирование работы контрагентов и торгового персонала.

Компания сама оценивает, как использовать те или иные способы продвижения продукта на рынке. Например, если цена товара высокая, то активнее нужно использовать прямые продажи, чтобы довести до потенциального покупателя конкретную ценовую политику компании. Дешевые продукты повседневного спроса стоит продвигать при помощи рекламы. Для реализации сезонных товаров, как правило, используют методы стимулирования сбыта.

9 эффективных стратегий продвижения товара

Марина Кочемасова, директор PR-агентства PR Formula

«Важно уметь оперативно перестраивать бизнес-процессы и быстро доносить информацию об этом потребителю. Идеальным примером быстрого реагирования является стратегия «ВкусВилл». Приспосабливаясь к ситуации с карантином, компания изменила график работы магазинов, оптимизировала процесс доставки, наладив сотрудничество с Яндекс.Такси, установила вендинги в подъездах жилых домов.

Обо всем этом люди мгновенно узнали через каналы соцсетей, СМИ, приложений и других каналов коммуникации, которые были хорошо выстроены в предыдущий период».

Эффективную рекламную кампанию сложно создать самому – эту задачу лучше передать на аутсорс, как и многие другие непрофильные процессы. Для ИП и ООО предлагаем полезный сервис: аутсорсинг бухгалтерии. В каждый тариф включены бухгалтер, юрист и возможность проверки контрагентов. Подробности здесь.

Какие есть пути продвижения продукта

10 современных методов продвижения продукции

Для привлечения трафика и обеспечения маркетингового продвижения товара можно использовать дополнительные способы продвижения товара в интернете, в том числе и бесплатные.

Весомая часть целевой аудитории приходит из каналов коммуникаций и рекламных кампаний в интернете. Поскольку основное внимание потребителя сосредоточено на гаджетах, ставка делается на контакт с клиентом в онлайн-среде. Какие digital-инструменты можно использовать для продвижения?

Продвигаем товары с помощью сайта

Поисковое поведение пользователя изменилось. 20% всех запросов в Яндекс и Google уже происходят голосом, а по прогнозам в 2020 году их доля достигнет 50%.

А это значит, что и ваш контент должен измениться – сайты и бизнес-аккаунты в соцсетях придется оптимизировать под голосовые поисковые запросы. Оптимизация контента может обеспечить вам нулевую позицию при голосовом поиске.

Читаем по теме: Продвижение сайтов

Реклама в интернете

Реклама в интернете дешевле и эффективнее, чем в оффлайне. Но нужно хорошо знать свою целевую аудиторию и правильно настроить алгоритмы показов.

Виды рекламы, которые дают хороший результат:

  • видеореклама – самый высокий уровень вовлечения;
  • контекстная нативная реклама – подстраивается под контент сайта и не раздражает пользователей.;
  • программатик реклама (алгоритмическая реклама). Это закупка таргетированной digital-рекламы сразу на нескольких сайтах в режиме реального времени (например, через автоматические площадки Яндекс.Директ или Google AdWords). Это позволяет платить не за весь массив трафика либо контента, а лишь за контакт с целевым пользователем;
  • таргетированная реклама – показ максимально персонализированной рекламы.

Стратегия присутствия в соцсетях

Соцсети не только развлекают — это внушительная площадка для продвижения продукта. Качественная стратегия присутствия повышает шансы попасть на глаза и стимулировать клиента на моментальные покупки. Людям не приходится выходить за пределы соцсети, они могут покупать прямо внутри привычного им приложения.

Для продаж можно использовать:

  • таргетированную рекламу на конкретные товары с хорошим оффером;
  • настройку ретаргетинга, обеспечивающего возврат посетителей, посещавших сайт. Подробнее про этот инструмент можно прочитать в статье Что такое ретаргетинг и как с ним работать;
  • таргетированную рекламу по пользовательским базам (CRM, email рассылок и т.д.). Большинство соцсетей позволяет загружать легитимно собранные клиентские базы в свои рекламные кабинеты и использовать их для ретаргетинга.
Читайте также:  Как сделать вкусное лечо на зиму какие продукты для этого нужны рецепты

Видеомаркетинг

Видеомаркетинг считается одним из самых важных маркетинговых трендов на ближайшие 5-7 лет. Все большую популярность набирают следующие тенденции:

  • Живое видео. Используется компаниями для интервью, демонстраций продуктов и закулисных представлений о бренде, таких как жизнь в офисе, видео из цеха производства.
  • Видео 1:1. Маркетологи создают персонализированные видеосообщения, а не делают телефонные звонки или не отправляют электронные письма.
  • Шопинг-видеоконтент. Позволяет людям приобретать товары напрямую из видео или изображения. Например, когда вы наводите курсор на изображение, появляется кнопка «Купить сейчас» и вы переходите на страницу сайта.
  • Видео SEO. YouTube и другие видео отображаются в поисковой выдаче, поэтому оптимизация видеконтента становится более важной задачей.
  • 360° Видео – видео с круговым обзором. Благодаря этому формату можно публиковать контент не только в соцсетях, оно повысит эффективность электронных сообщений и сайта. Ролики с круговым обзором увлекательнее традиционных, поэтому показатель кликабельности у них в 8 раз выше.

Смотрите также запись вебинара Бизнес.ру с digital-экспертом:

Подписывайтесь на наш канал в YouTube и следите за расписанием вебинаров на event.business.ru.

Push-уведомления

Push-уведомления – это всплывающие окна с коротким текстом не более 200 символов. Используются для повторного привлечения пользователей, которые проявили интерес, но не конвертировались, а также для напоминания об оставленных покупках в корзине. На push-уведомления переходят на 40% чаще чем через стандартные рассылки, да и обходятся они дешевле. Чаще всего такие рассылки подходят для бизнесов, работающих по всей стране.

Чат-боты

Чат-бот на основе искусственного интеллекта заменит первую линию поддержки в вашем бизнесе. Автоматические сообщения, имитируя общение с человеком, проконсультируют клиента, соберут нужные данные и отправят менеджеру.

Главным преимуществом является круглосуточное обслуживание, мгновенные ответы на запросы и ответы на простые вопросы. Виртуальные помощники помогают сэкономить на персонале и качественно обслуживают клиентов.

Омниканальный маркетинг

Для успешного продвижения и взаимодействия с аудиторией компании должны представлять последовательную коммуникацию во всех доступных каналах, включая физические витрины, площадки соцсетей, в каталогах и т.д. Эти каналы должны быть связаны в одну стратегию для достижения наилучших результатов.

Например, программа лояльности в приложении Starbucks дает возможность:

  • получить бесплатные бонусы, которые можно получить во время совершения покупки;
  • проверить и перезагрузить карту лояльности с помощью телефона, веб-сайта, в офлайн-магазине и в приложении. Любые обновления состояния карты и вашего профиля обновляются по всем каналам в режиме реального времени.

9 эффективных стратегий продвижения товара

Важно, чтобы объединение разных каналов коммуникации было максимально органичным, только тогда бизнес получит дополнительный эффект. И чем больше данных о клиенте, тем больше шансов его удержать.

Полезный сервис для ИП и ООО: аутсорсинг бухгалтерии. В каждый тариф включены бухгалтер, кадровик, юрист и возможность проверки контрагентов. При подключении в этом месяце – подарок. Подробности здесь.

Кастомизация

Кастомизация – это адаптация массового продукта под запросы конкретного потребителя путем частичного изменения продукции под конкретный запрос, в том числе доукомплектация товара дополнительными элементами или принадлежностями.

Цели кастомизации:

  • дифференцировать предложение;
  • создать особое предложение для узкой целевой аудитории;
  • привлечение требовательных к продукту потребителей.

Например, создать свой дизайн кроссовок можно в сервисе Nike ID, также кастомизация есть у Ralph Lauren, Louis Vuitton, Dior.

9 эффективных стратегий продвижения товара

Есть и российские марки, специализирующиеся на кастомизации и индивидуальном гардеробе. В интернет-ателье «Рубашка на заказ» можно купить сорочку, выбрав из 150 типов тканей и 10 видов воротников.

Цифровизация продвижения

Digital-маркетинг подразумевает продвижение товаров и услуг с помощью цифровых технологий. В рамках этого вида продвижения используются все цифровые каналы взаимодействия с аудиторией, включая интернет и устройства, предоставляющие к нему доступ (компьютеры, планшеты, смартфоны), цифровое телевидение; интерактивные экраны; различные устройства, которые могут собирать информацию и передавать ее на другие носители (умные часы, фитнес-браслеты).

Плюс использования современных технологий еще и в следующем:

  • Более точный и эффективный поиск целевых клиентов.
  • Бесплатность многих цифровых инструментов.

Например, использование в рамках маркетинговой стратегии инструмента дополненной реальности (Augmented Reality или AR), чтобы помочь клиентам интегрировать виртуальные товары в существующую действительность.

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.

Источник

Коммуникативная политика представляет собой реализацию на практике четвертого элемента маркетинга «promotion» (англ. «продвижение»). Она предусматривает решение задач, связанных с тем, как, через кого и какими способами продвигать товар на рынке.

Коммуникативная политика в маркетинге направлена на извлечение прибыли через воздействие на формирование субъективного восприятия товара покупателями в отличие от других элементов комплекса маркетинга, объективно воздействующих на поведение покупателя.

Продвижение — это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей. Продвижение преследует двоякую цель: активацию потребительского спроса и поддержание благоприятного отношения к компании. При этом продвижение выполняет в маркетинге целый ряд важнейших функций.

  • Информирование потребителей о товаре и его параметрах. Конкурентные преимущества товара и любые связанные с ним инновации бессмысленны, пока о них не узнает потребитель. Донести эту информацию до потребителя — важная функция продвижения. Так, ультразвуковые стиральные машины « Ретона» будут покупать тогда, когда производитель объяснит, в чем их преимущество по сравнению с обычными стиральными машинами, а восторженные владельцы подтвердят это.
  • Формирование образа престижности, низких цен и инноваций. Ключевое слово в этой фразе — «образ». Речь идет о формировании у потребителей такого представления о товаре, которое часто превосходит его реальное потребительское содержание, выделяя товар из общего ряда (шампунь «PH 5,5», пластиковые окна «без свинца» и т. д.)
  • Поддержание популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании потребителям о важности и нужности в их жизни предлагаемого товара. Не дай бог, потребители забудут о том, что только с Coca-Cola в Новый год «праздник к нам приходит».
  • Изменение стереотипов восприятия товара. Далеко не всегда стереотипы восприятия товара соответствуют ожиданиям производителя и поставщика. Переломить негативную тенденцию можно помощью специальной кампании продвижения.Так, когда южнокорейская корпорация Samsung увеличила срок сервисного обслуживания до 3 лет и построила на этом свою кампанию продвижения, ее целью было убедить потенциальных покупателей, что бытовая техника Samsung не менее качественная, чем у японских конкурентов, а цены ниже и сервис лучше.
  • Стимулирование участников системы сбыта. Поставщики с непрямыми каналами сбыта осуществляют продажи не потребителям, а посредникам. Тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, а не на поставщиков. Лучший способ заставить посредников увеличить закупки — стимулировать конечный спрос через продвижение.
  • Продвижение более дорогих товаров. Цена товара перестает быть решающим фактором при принятии решения о покупке тогда, когда товар приобретает в восприятии потребителей новое уникальное качество. С помощью кампании продвижения потребителям объясняется, что, несмотря на высокую цену, сковорода Tefal в отличие от аналогов конкурентов обладает съемной рукоятью и компактно помещается в кухонном шкафу.
  • Благоприятная информация о предприятии. Это результат того, что у нас часто называют «скрытой рекламой» (спонсорство, меценатство, социальные проекты и др.) Несмотря на увлечение этим видом продвижения, он является последним по значимости. Если товар некачественный, цена его высокая, а восприятие потребителями негативное, то никакое спонсорство не заставит его покупать.
Читайте также:  Метилксантином в каких продуктах содержаться

В маркетинге выделяют четыре основных вида продвижения: рекламу, прямые продажи, пропаганду и стимулирование продаж.Рассмотрим их подробнее.

I. Реклама. Современная теория маркетинга трактует рекламу как «… неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф. Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще. Основная функция рекламы в маркетинге — информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке — продать его вряд ли удастся.

Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:

  • объективные аргументы — логически раскрывающие особенности рекламируемой продукции (например, реклама жевательной резинки Dirol);
  • субъективные аргументы — формирующие у потребителей определенные эмоции и ассоциации (например, реклама напитков «Фруктовый сад»).

В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».

Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.

Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:

  • востребованная информация, которая доступна, понятна и быстро запоминается. Для такой информации не нужны дорогостоящие средства рекламы. Несколько строк в газете или на доске объявлений — и реклама «выстрелит». Например, информация о «помощи» в написании курсовых и дипломных работ для студентов;
  • случайная информация, которая не запоминается или запоминается с большим трудом. Такая информация «привязывается» к носителю рекламы. Потенциальный потребитель должен знать, где при необходимости искать рекламное предложение. Например, большая часть потребителей, желающих поставить пластиковые окна, обращается к бесплатным рекламным изданиям. Задача продавца здесь — оказаться в нужное время в нужном месте;
  • ненужная информация, которую потребитель игнорирует или она его раздражает. Ненужная информация присутствует всегда, так как не бывает, чтобы товар был востребован абсолютно всеми. Вопрос в том, какая часть аудитории воспринимает рекламную информацию как ненужную, а какая — как случайную или востребованную (например, зрительская аудитория телевизионной рекламы).

Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий — правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.

II. Личные (прямые) продажи — это часть продвижения товаров, включающая их устное представление с целью продажи в беседе с потенциальными покупателями. Другое название этой деятельности — прямой (директ-) маркетинг. Он не требует дополнительных финансовых вложений и выступает в качестве более высокого уровня организации бизнеса, чем банальная розничная торговля или оказание бытовых услуг.

Как минимум этот вид продвижения подразумевает знание торговым персоналом особенностей применения и обслуживания продаваемых товаров, а также квалифицированное обслуживание покупателей. Речь идет о коммуникативных технологиях продвижения товара в процессе общения с покупателями. Продавец в торговом зале призван предоставить покупателю «последний аргумент» в пользу принятия решения о покупке товара.

Игнорирование методов прямых продаж может привести к существенному их сокращению, даже если все остальные условия маркетинга соблюдены. Так, к примеру, если товар дешевый и качественный, расположение магазина идеальное, ассортимент огромный и рекламная кампания эффективная, но продавцы отличаются грубостью и незаинтересованностью в общении, продажи в торговой точке вряд ли будут успешными.

Суть личных продаж сводится к тому, чтобы превратить торгового агента из простого приемщика заказов от потребителей в их активного добытчика.Организация личных продаж основывается на использовании двух основных подходов:

  • ориентация на продажи: метод агрессивных продаж, предусматривающий дискредитацию конкурентов, преувеличение достоинств собственных товаров и скидки за немедленную покупку. Девиз такого подхода: «Продажи любой ценой»;
  • ориентация на клиента: метод участия в решении проблем клиентов. Базируется на выявлении нужд потенциальных клиентов и предложении способов их удовлетворения. Девиз такого подхода: «Продажи через сотрудничество».

Личные продажи обладают целым рядом преимуществ, среди которых можно выделить:

  • индивидуальный подход к каждому потребителю и возможность передачи значительного объема информации;
  • меньший, чем в рекламе, размер издержек, не приносящих финансового результата;
  • обратная связь с потребителями, позволяющая своевременно корректировать рекламные кампании и производственный процесс.

Основным недостатком личных продаж является более высокий уровень оборотных издержек, чем в традиционной торговле, так как отношения внутри торговой сети часто строятся по принципу «пирамиды». Личные продажи наиболее эффективны тогда, когда продавец обладает эксклюзивным товаром на рынке. Если товар продается одновременно коммивояжерами и розничной торговлей, то личные продажи неминуемо теряют конкурентоспособность, поскольку товар теряет эксклюзивность в глазах покупателей.

Читайте также:  В какие продукты входит фтор

В целом личные продажи чрезвычайно эффективны при решении ряда маркетинговых задач: выявления потенциальных клиентов, сбора информации о рынке и т. д. Опора на торговый персонал позволяет более эффективно осуществлять контакты с потребителями и быстрее реагировать на любые изменения рыночной ситуации.

III. Пропаганда (PR, паблисити) является разновидностью связей с общественностью, представляя собой неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар посредством распространения коммерчески важной или имиджевой информации как самостоятельно, так и через посредников. Целью пропаганды является привлечение внимания потенциальных потребителей без затрат на рекламу.

Основные инструменты пропаганды:

  • выступления — участие представителей фирмы в открытии различных мероприятий, приветственные слова и т. п.;
  • мероприятия — организация пресс-конференций и онлайновых встреч, проведение семинаров и юбилеев, участие в выставках, соревнованиях и конкурсах и др.;
  • новости — предоставление средствам массовой информации благоприятных новостей о предприятии, его продукции и сотрудниках (пресс-релизы);
  • публикации — годовые отчеты, информационные бюллетени, брошюры, журнальные или газетные статьи и иные печатные материалы, используемые в качестве инструментов влияния на целевые рынки;
  • спонсорство — выделение времени, денежных и материальных ресурсов для содействия организации благотворительных, спортивных и иных общественно значимых мероприятий;
  • средства идентификации — использование эмблемы (логотипа) предприятия, писчей бумаги с водяными и иными знаками, многоцветных печатей, визитных карточек, создание веб-сайтов, разработка единого стиля и дизайна помещений, введение униформы для сотрудников, распространение брошюр о предприятии и т. д.

Следует выделить четыре вида адресатов пропаганды.

  • Потребители — с целью формирования положительного имиджа товара (обычно связано с экологией) и имиджа фирмы. Задача решается через организацию промоакций, социально-значимых массовых мероприятий, размещение имиджевых материалов в СМИ и т. д.
  • Контрагенты — с целью развития торговой сети и привлечения новых партнеров. Задача решается через выставки, презентации, рассылку рекламно-агитационных материалов и т. п. Эти мероприятия позволяют получить двойной эффект за счет презентации продукции и персональных контактов с заказчиками.
  • Ключевые журналисты (пресса, радио, телевидение, Интернет) — с целью продвижения бесплатной информации о наиболее значимых событиях и новинках производства. Задача решается через организацию пресс-конференций, рассылку пресс-релизов и т. д.
  • Государственные и муниципальные органы власти и управления — с целью привлечения их к участию в развитии бизнеса. Задача решается через участие в социально значимых проектах, софинансирование массовых мероприятий и т. п.

Существует важная закономерность: чем выше уровень монополизации рынка, тем больше пропаганда превалирует над рекламой. В противном случае коммерческая эффективность пропагандистских мероприятий оказывается гораздо ниже эффективности рекламы и пропаганда имеет меньшее значение для продвижения продукции.

IV. Стимулирование продаж — это совокупность иных мероприятий, призванных содействовать продвижению продукции. Она включает в себя мероприятия, связанные с взаимоотношениями в системе сбыта и продвижения продукции, не вошедшие в число других компонентов комплекса маркетинга. Характерной особенностью мероприятий по стимулированию продаж является их прямая связь с потребительскими свойствами продукции, ее ценой или системой сбыта. Стимулирование продаж направлено на трех адресатов:

1. Покупателей — с целью побуждения потребителей совершать больше покупок. Формы стимулирования покупателей могут быть различны:

  • конкурсы, игры и лотереи;
  • программы лояльности (скидки при повторной покупке, дисконтные карты);
  • акции по случаю вывода товара на рынок или по иному поводу;
  • демонстрация товаров промоутерами;
  • бесплатные образцы (пробники), льготные талоны и т. д.

2. Контрагентов — с целью побуждения их увеличить объемы торговых сделок и сосредоточиться на продвижении продукции поставщика. Формы стимулирования контрагентов могут быть различны:

  • предоставление агитационных материалов и торгового оборудования;
  • помощь в обучении торгового персонала;
  • проведение конкурсов по итогам продаж, авторизованное дилерство и т. п.;
  • предоставление сопутствующих услуг (юридических, информационных и т. д.).

Например, компания Coca-Cola предоставляет бесплатно холодильники для розничных торговцев, а поставщики сложной бытовой техники оплачивают обучение и проводят сертификацию контрагентов при создании ими авторизованных сервисных центров;

3. Торгового персонала — с целью побудить торговых сотрудников направлять больше усилий на улучшение качества обслуживания и привлечение потребителей. Формы стимулирования торгового персонала могут быть различны:

  • соревнования по продажам между работниками;
  • материальное (премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;
  • обучение, лечение и переподготовка персонала за счет фирмы;
  • оплаты путевок работникам, не имеющим нареканий со стороны работодателя, и др.

Торговый персонал, контрагентов и потребителей невозможно привязать к себе силой. Однако существует достаточно приемов, позволяющих укрепить взаимоотношения с ними на основе общности интересов без какого-либо принуждения.

Пример 1. Технологические различия между дорогим смартфоном и его китайским аналогом не столь велики, как разница в цене этих товаров (в 15-25 раз). Другое дело, что владение брендовым дорогим смартфоном гораздо престижнее, чем китайским аналогом. Это и есть следствие продвижения товара, его позиционирования в сознании потребителя.

Если бы рыночная цена смартфона и прибыль производителя определялись только производственными затратами, то разница в цене была бы гораздо меньше. Значит, есть нечто, что позволяет производителям брендовых товаров получать на рынке сверхприбыль. Это нечто и называется коммуникативной политикой в маркетинге, направленной на потребителей.

Пример 2. В торговой сети McDonald’s Санкт-Петербурга производится премирование сотрудников по результатам работы. Эти меры побуждают торговый персонал уделять особое внимание качеству обслуживания клиентов. В то же время далеко не все предприятия общепита применяют подобное стимулирование продаж. Ассортимент и рецептура продукции McDonald’s достаточно просты и могут быть легко скопированы. Однако не только они делают McDonald’s столь популярным. Большое значение имеет стимулирование работы персонала, от которого зависит уровень обслуживания клиентов.

Для реализации коммуникативной политики не обязательно делиться своей прибылью или постоянно расширять ассортимент. Прочных отношений с партнерами и потребителями можно достичь черезсовместные мероприятия, предоставление информации и учет интересов всех участников торговой цепочки, а также целевых групп потребителей.

Источник