Какой продукт можно прорекламировать
Ксения Лобынцева, руководитель PPC направления в компании «Webline Promotion», рассказала блогу Нетологии, как выбрать рентабельный товар для контекстной рекламы.
Когда контекстная реклама только появилась, веб-аналитика находилась в зачаточном состоянии, и посчитать рентабельность выбранных товаров для рекламы было затруднительно. Но поскольку клики стоили намного меньше, было ощущение, что быстрый эффект в виде продаж защищает от угрозы убытков.
Развитие рекламных технологий наряду с веб-аналитикой сделали возможным тестирование и проверку на прибыльность многих рекламных каналов, элементов, функций и источников.
Обучение в онлайн-университете: курс «Веб-аналитика: что нужно знать интернет-специалисту»
В этой статье мы хотим описать два возможных варианта, которые помогут маркетологу, продакт-аналитику или владельцу бизнеса определить рентабельный товар для рекламы.
Первый способ — меркантильный
Это наиболее простой и очевидный способ. В его основе — интегрированный показатель, учитывающий влияние нескольких факторов.
Большинство рекламодателей слепо ориентируются на получение прибыли, игнорируя при этом затратные показатели. Основной ориентир в данном случае — маржинальность товара или услуги. К рекламе допускаются товары, имеющие наибольшую маржинальность, остальное не учитывается. Это чревато провалом рентабельности, если она подсчитывается. Если нет, то непониманием, почему нет прибыли, если продаются высокомаржинальные товары.
По сути, маржинальность товара — один из важнейших показателей, однако в одиночку он отражает всего лишь прямо пропорциональную зависимость: чем выше маржинальность, тем выше вероятность того, что реклама станет рентабельной. Используя только данные о маржинальности, вы идёте на ощупь с надеждой, что угадали и реклама окупится с лихвой.
Какие факторы влияют на окупаемость рекламной кампании, кроме маржинальности?
Транзакционность ниши / категории товара / веб-сайта.
Для каждой ниши, вертикали бизнеса и категории товара транзакционность будет разной по нескольким причинам: из-за времени принятия решения, типа товара (например, повседневного или особого спроса) и ситуации на рынке (монополия, олигополия, совершённая конкуренция и другие варианты). Например, транзакционность кампаний по продаже демисезонных пальто будет отличаться от транзакционности рекламы меховых изделий.
Затраты на рекламную кампанию.
С развитием контекстной рекламы выросла конкуренция среди рекламодателей, а следовательно, и цена за клик. Рекламодателю нужно заплатить больше за транзакцию, это значит, что прибыли он получит меньше.
В данном случае мы рассуждаем над внешними силами рынка — различными направлениями бизнеса, категориями товаров и услуг, но стоит заметить, что на транзакционность влияет и качество сайта — его возможности конвертации посетителя в покупателя, продающие элементы и так далее. Аналогично обстоит дело и со стоимостями перехода — конкуренция конкуренцией, но качественные рекламные кампании всегда способны обеспечить оптимальный уровень цены за клик в нише.
Методика подбора товаров сводится к определению точки безубыточности — нижнего предела стоимости товара, при котором полученная прибыль будет равна стоимости транзакции.
Для лучшего понимания такого способа приведём пример из практики.
Пример
Клиент — интернет-магазин крупной и мелкой бытовой техники. Учитывая, что сайт располагает огромным ассортиментом продукции по самым разным ценам, нужно определиться, какие товары выгодно рекламировать в условиях конкуренции в контекстной рекламе.
Возьмём категорию техники для дома «Пылесосы».
Коэффициент транзакционности: Ктр = 1,43%
Маржа: М = 10%
Стоимость клика: CPC = 6,73 руб.
Рассчитаем, сколько кликов (Кл) нужно для одной транзакции:
Кл = 100 / Ктр
Кл = 100 / 1,43 = 70
Рассчитаем стоимость кликов (это будет и стоимостью транзакции, и прибылью):
Стр = Кл × CPC
Стр = 70 × 6,73 = 471,1 руб.
Рассчитаем нижний предел цены товара (так называемую точку безубыточности):
Ц = Пр / М
Ц = 4711 руб.
Выводы
Для того чтобы рекламные кампании не были убыточными, необходимо выбрать пылесосы, стоимость которых выше или равна точке безубыточности — 4711 руб.
Следует отметить, что в некоторых случаях под точкой безубыточности нужно понимать не стоимость товаров, а скорее средний чек покупателя. В первую очередь это касается товаров, которые покупают в связке с другими товарами.
Допустим, что одна из моделей пылесоса не попадает в выбранный диапазон товаров. Однако она не укомплектована специальными мешками, их в 90% случаев пользователи покупают отдельно. Здесь имеет смысл рассматривать стоимость чека клиента, а не стоимость одного пылесоса.
Преимущества меркантильного метода:
- понимание точки безубыточности в количественном выражении;
- возможность избежать нецелевых трат и перераспределение бюджета в экономически эффективные ниши;
- практические данные для построения ассортиментной политики (в дальнейшем можно понимать, какие товары продаются быстрее, на каких товарах целесообразно масштабировать бизнес).
Недостатки меркантильного метода:
- отсутствие данных для расчёта;
- для некоторых ниш необходим регулярный пересчёт показателя;
- погрешность расчётов.
Второй способ — стратегический
Какие товары или услуги стоит рекламировать с точки зрения долгосрочной прибыльности?
Есть несколько различных моделей, которые оценивают привлекательность ниш по различным направлениям — будь то категории товаров или варианты услуг. Для получения целостной картины важно рассматривать ниши с точки зрения:
- собственных конкурентных преимуществ;
- текущей и прогнозируемой ситуации на рынке;
- потенциала роста направлений выбранных товаров и услуг.
Модель матрицы McKinsey (General Electric), которую мы предлагаем использовать, способна агрегировать в себе данные по этим направлениям и даёт возможность оценить целесообразность инвестиций в товар или услугу.
Матрица McKinsey — модель стратегического портфельного анализа, используется для формирования ассортимента компании, а также для оценки возможностей товаров или других стратегических объектов хозяйствования (услуги, целые компании, структурные подразделения или сотрудники) в процессе их производства / продажи / формирования.
Образец матрицы McKinsey
Матрица McKinsey оценивает стратегическую бизнес-единицу (СБЕ) по двум направлениям — уровню конкурентоспособности компании и привлекательности рынка — и определяет её положение в одной из девяти различных стратегий дальнейшего развития. В нашем случае СБЕ — товар или услуга, оцениваемая на рекламность.
Одинакового списка критериев нет, они индивидуальны для каждого конкретного случая. Критерии, а также их весомость и оценка определяются на основании анализа и адекватных оценок ЛПР компании, можно использовать экспертный метод расчёта (формирование средней оценки на основании оценок нескольких управленцев).
Полная расшифровка значений различных сегментов, подробные расчёты и пример использования матрицы по ссылке.
Преимущества стратегического метода:
- многофакторный анализ с использованием оценки качественных показателей бизнеса;
- однозначный результат;
- база для создания полноценной стратегии.
Недостатки стратегического метода:
- отсутствие данных или возможности объективно оценить критерии;
- погрешности методики (недостоверность данных, необъективные оценки).
Читать ещё: «Как оценить эффективность рекламы: метрики для маркетологов и руководителей»
В статье рассмотрены два метода выбора товаров для контекстной рекламы с точки зрения рентабельности: меркантильный и стратегический. Первый, более простой, основывается на определении точки безубыточности и минимальной стоимости товаров, реклама которых будет прибыльной. Второй требует проведения тщательного анализа товарных категорий по нескольким критериям, за счёт чего позволяет построить полноценную рекламную стратегию для всего товарного ассортимента и более разумно распределить инвестиции в долговременной перспективе.
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.
Источник
Добиться успеха без качественной презентации своего продукта практически невозможно. Чтобы определить стратегию того, как правильно рекламировать товар, необходимо изучить целевую аудиторию и найти оригинальный способ донести нужную информацию. Наиболее эффективным и малозатратным методом сделать свой товар востребованным и популярным является интернет продвижение.
Средства рекламы продукции и услуг
Информировать потенциальных покупателей о вашем товаре можно различными способами:
- В средствах массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение). Отличается высокой стоимостью и непостоянством. Как только вы перестаете платить, созданный эффект от рекламы пропадает. Реализуется путем обращения в рекламные службы соответствующих СМИ. Читайте — Реклама на телевидении: преимущества и недостатки.
- На улицах (рекламные щиты, распространение листовок, флаеров и скидочных талонов). Малая доля такой рекламы доходит до целевой аудитории. Осуществляется через рекламные агентства, которые выполняют печать и распространение.
- В интернет-сети (социальные сети, поисковые системы, блоги). Требует минимальных вложений и позволяет накапливать потенциал. Может быть реализована своими силами или через специалистов.
Для презентации своего товара, даже если вы осуществляете торговлю оффлайн, необходимо обязательно создать собственный сайт или виртуальную страницу. Она станет источником информации для потенциальных покупателей, вызывая интерес к товару. Интернет-визитку, а тем более полноценный сайт, вы сможете использовать для рекламы продукции или услуг на сторонних популярных ресурсах.
Реклама в сети может быть реализована следующими методами:
- Через сообщества в социальных сетях;
- Контекстной, баннерной и тизерной рекламой;
- Электронной рассылкой по почте.
Как правильно рекламировать товар в соц сетях
Социальные сети для отечественного рынка представляют собой пока развивающийся, но уже очень мощный инструмент для ведения торговли. При работе с ними вы можете не только быстро выделить и изучить целевую аудиторию, но и постоянно удерживать ее внимание к вашему товару.
Особенности аудитории в социальных сетях
Чем больше пользователей в социальной сети — тем лучше. Но вы не должны забывать о разноплановости аудитории, как в вопросах возраста, так и в личностных интересах. Наиболее популярные сети:
- Одноклассники: основная часть аудитории – это люди старшего и пенсионного возраста. Интересы представлены классическим списком: дом, семья, работа, отдых. Они недоверчивы к классической рекламе и редко совершают покупки в сети, предпочитая читать полезные советы и рассматривать смешные картинки. Использование последних – это лучший способ как правильно рекламировать товар в одноклассниках. Так, в кулинарных рецептах можно указать конкретную марку продукта.
- ВКонтакте: значительная доля пользователей школьники и студенты, которые быстро подхватывают новые идеи, бренды, товары. Такая аудитория не всегда платежеспособна, но может воздействовать на родителей.
- Facebook: не только имеет самую активную аудиторию, но и встроенные механизмы для ведения торговли и презентации продукта. Возрастная категория основной массы пользователей от 25 до 40 лет. Это самая платежеспособная аудитория, но и очень требовательная. Недовольные клиенты быстро испортят вам репутацию.
- Instagram и Twitter: относительно молодая аудитория до 35 лет с высоким процентом доверия к покупкам в интернете.
Помимо этого, существуют такие сети как Mail.ru, Google+, но они мало популярны и слабо адаптированы для продаж.
Механизмы и нюансы размещения рекламы в соц сетях
Важно понимать, что ваша целевая аудитория бывает online в определенные часы и именно в это время вы должны наиболее активно продвигать свой товар, иначе он просто потеряется в ленте новостей. Например, если это молодые мамы в декрете, то они заходят в сеть либо днем с 12.00 до 15.00, либо ночью с 22.00 до 24.00, когда их дети спят.
Различают два способа продвижения в социальных сетях:
- Создание собственного тематического сообщества и привлечения в него участников. Для рекламы потребуется не только описание товара, но и множество полезной информации о его использовании и уходе.
- Реклама в других общетематических сообществах (группы отдельных городов, барахолки, группы молодых родителей, фанатов сериалов или фильмов). Вы можете публиковать объявления со ссылкой на вашу группу или сайт (интернет-магазин).
Выбор способа напрямую зависит от типа товара или услуги. Пример того, как правильно рекламировать товар ВКонтакте: если вы производите футболки с оригинальным принтом, ваша группа будет мало интересна и более рентабельным будет покупка рекламы в общественных сообществах. Если же вы разводите породистых кошек или занимаетесь бизнесом по разведению и продаже попугаев, более эффективно создать группу с информацией для владельцев и желающих купить определенную породу или вид.
Как правильно рекламировать товар в свободном интернете
Этот вид продвижения товара имеет много общего с публикацией объявлений в газете. Вы не сможете наверняка предугадать кто и когда их увидит. Используют три основных вида рекламы:
- Контекстная реклама – это сотрудничество с поисковыми системами Яндекс и Google. Стоит она недорого и будет демонстрироваться автоматически на любых ресурсах участниках программы и в различных сервисах поисковой системы (кабинет электронной почты). Для примера: вы изготавливаете украшения ручной работы. Если пользователь в недавнем времени оставлял в поисковой системе запрос «товары ручной работы», ему будет демонстрироваться реклама вашего сайта. Подробно о рекламе товара с помощью контекстной рекламы и подборе ключевых слов вы можете узнать на этой странице — Как подобрать ключевые слова для контекстной рекламы.
- Баннерная реклама – это в большей степени ручное размещение графических изображений на сайтах смежной тематики. Такое продвижение стоит достаточно дорого, особенно если вас интересуют популярные ресурсы с большим количеством реальных читателей. Выбирать площадки для рекламы в интернете следует с учетом присутствия максимального количества потенциальных клиентов и географической привязки. К примеру, вы предлагаете услуги в сфере косметологии в своем городе, значит наиболее рентабельной будет оплата баннеров на женских сайтах и городских порталах. Баннерная реклама требует затрат на услуги веб-дизайнера.
Для рекламы интернет-магазина можно также использовать тизерную рекламу, которая представляет собой небольшие графические изображения, демонстрируемые по принципу контекстных объявлений.
Если продукция узкоспециализированная, тратить усилия и средства на массовую рекламу не эффективно. В этом случае используются тематические блоги и форумы, где публикуются подробные обзоры товара с фотографиями.
Правила информационного содержания рекламного блока
Большое значение имеет содержание объявления. Чтобы ваша реклама была воспринята покупателем и побудила его к покупке, необходимо выполнить несколько условий:
- Лаконичность и доступность информации. Клиент с первого взгляда должен понимать, что именно рекламируется и в чем преимущество товара (для обзоров и статей эту функцию выполняет заголовок и вступительный абзац). Пример того, как правильно рекламировать товар в Инстаграм: если вы занимаетесь выпечкой тортов, делайте фото не только готовых продуктов, но и себя во время работы, вашего профессионального оборудования, свежих продуктов.
- Оригинальность и честность. Реклама должна выделяться из общей массы и при этом быть максимально правдивой, чтобы не вызывать подозрений у клиента. Неправдивая реклама может провоцировать интерес, но после обнаружения подлога ваша репутация будет навсегда потеряна. Откажитесь от громогласных слов «супертехнологичный», «незаменимый», лучше использовать более практичные термины «универсальный», «эффективный». Если основное достоинство цена — напишите несколько категорий, и только потом предлагайте клиенту скачать прайс или получить остальные расценки в личных сообщениях.
- Запоминаемость и положительность. Очень важно, чтобы ваш товар буквально «застрял» в голове покупателя. Это может быть короткий рифмованный слоган или оригинальное изображение. Продавая товар, вы предлагаете клиенту определенный образ жизни, а потому реклама не должна нести негативной информации.
Выбирая методы того, как правильно рекламировать товар, добиться максимального эффекта можно используя сразу несколько направлений. Это позволит протестировать и оценить результативность различных стратегий и выбрать наилучшую для вашего вида продукции.
Источник
Если у Вас есть всё: сам продукт, его упаковка, сайт, но нет клиентов – эта статья для Вас. Здесь собраны методы, которые помогут привлечь первых покупателей без больших вложений, а результат не заставит себя долго ждать.
Предлагаем друзьям
Да, согласна, совет более чем простой и очевидный, но как показывает практика, сложней всего представить свой продукт именно близким людям. Мы смущаемся, стыдимся непонятно чего, а ведь с друзей всё начинается. Именно они чаще всего первые что-либо приобретают, а потом рассказывают своим знакомым, а те своим и так далее.
Поучаствуем в маркетах
Необходимо расширять аудиторию. Неважно, какой маркет Вы выберите, особенно перед большими праздниками, как например, Новый год – он будет неплохим началом.
Интернет нам в помощь
Немаловажно комфортно чувствоваться себя и в бизнес-тусовке, ведь если Вам это удастся – успех почти у Вас в кармане! Как правило, предприниматели любят поддерживать своих единомышленников, так как ценят чужой труд. Также многие из них могут согласится рассказать о Вас в Инстаграме, порекомендовать Вас своим клиентам. Не бойтесь знакомиться в соцсетях или на маркетах, даже если пока что ты просто посетитель, потом тебе могут пригодиться такие знакомства.
Микро масслайкинг
В отличии от использования специальных программ в Инстаграме этот метод не нарушает правил, не будет раздражать пользователей, которые попадают под их действия и вас не забанят. Просто лайкайте и добавляйте потенциальных клиентов в друзья вручную.
Комментарии
Иногда, грамотно высказавшись на ту или иную тему, можно показать свой профессионализм. Оставляйте полезные комментарии под постами, особенно, где просят о какой-либо помощи или совете. Дайте знать, если Вы можете помочь с решением их проблемы. Оставляйте такие комментарии, чтобы читателю захотелось перейти к Вам на профиль.
Станем спонсором на мероприятии
Наверняка Вы слышали о проведении встреч, мастер-кассов, лекций в Вашем городе? Вы можете побыть спонсором, предоставить свою услугу или продукт бесплатно. Этот способ подойдёт тем, кому не хватает средств на рекламу.
Нужно всего лишь связаться с организаторами и если они будут согласны, договорится о партнёрстве. Обязательно просите, чтобы на продукте было указано Ваше авторство, а на афишах, буклетах и прочей рекламе были Ваши название и логотип. Также чтобы такое сотрудничество стало эффективным для Вас, просите, чтобы Вас упомянули на мероприятии.
Попробуйте продажу оптом
Необходимо подготовить пример данного предложения и разослать в несколько мест. Например, если Вы печёте био-кексы, можно написать в какой-нибудь частный детский садик, заодно поможете им с утренником.
Таргет в ВКонтакте, Фэйсбуке и Инстаграме
Большое преимущество этой рекламы заключается в том, что Вы можете выбрать аудиторию по критериям: город, пол, возраст, интересы. А для мотивации пользователей продвигайте объявления о скидках или акциях. Таким образом клиент не только подпишется или зайдёт на сайт, но и купит.
Контекстная реклама
Такого рода рекламу Вы можете увидеть в начале и конце страниц выдачи Google или Яндекс. Такие объявления также можно настроить на целевую аудиторию. Если Ваш продукт не уникальный и его не часто ищут в интернете – это хороший вариант, который непременно даст результат.
Помните, что чем активнее Вы будете продвигать свой продукт, тем быстрее увидите результат, конечно, если делать всё качественно. Но не стоит хвататься за всё сразу при нехватке времени, средств или попросту сил. Попробуйте вначале что-то одно, потом другое. При добросовестной и качественной работе результат в любом случае будет положительным. А мы желаем Вам удачи!
Спасибо что дочитал! Не забывай подписываться на мой канал!
Источник