Кейс какими принципами руководствуются покупатели при выборе продуктов

Что влияет на выбор потребителя?

Качество продуктов и услуг
Сервис
Имидж и репутация компании
Цена

Именно эти составляющие в совокупности заставляют людей выбирать товары и услуги конкретных компаний на рынке.

Наша же с вами задача — научиться понимать как выбирает клиент, чтобы в будущем остановить его выбор на вашей компании.

Для того чтобы это сделать, необходимо четко осознавать кто ваш клиент, что его интересует, что представляет ценность для него, какими характеристиками должны обладать товары и услуги, которые он выбирает.

В нашем блоге есть статьи о том, как определить целевую аудиторию, поэтому отходить от темы мы не будем. Всю интересующую вас информацию вы сможете найти здесь:

Если продукт, услуги, персонал и имидж вашего продукта находятся на высшем уровне, то вам обеспечены продажи и востребованность на рынке. Если какой-то из вышеперечисленных пунктов проседает, то это вызывает риск потери клиентов. Мало кто захочет зайти в кофейню, где делает очень вкусный кофе хамоватый бариста.

Но важно понимать, что стадия выбора компании начинается задолго до совершения покупки, о ней мы сегодня и поговорим.

Советы людей, которым мы доверяем, сарафанное радио и слухи — причины, по которым огромное количество людей выбирает разные компании. Именно эти факторы могут как помешать вам привлекать новых клиентов, так и помочь в этом.

Этап выбора компании

Среди компаний существует определенная иерархия, т.е. фирмы класса люкс, высокого, выше среднего, средний и ниже среднего. О положении каких-либо определенных компаний мы где-то слышали, о каких-то вообще не знаем, а положение некоторых определяем сами, исходя из опыта.

Например, если нам “посчастливится” купить вещь плохого качества в дорогом магазине, то его репутация в наших глазах упадет. А вот если мы купим качественную вещь в магазине с относительно низкими ценами, то напротив, будем относиться к нему лучше.

Так в голове у каждого из нас выстраивается определенный рейтинг магазинов/компаний, т.е. мы начинаем дифференцировать их.

Проще говоря, чем больше людей будут довольны вами, тем лучше будут идти ваши дела и наоборот.

Как происходит этап выбора магазина, в котором мы хотим совершить определенную покупку?

Мы узнаем где-либо о существовании определенной компании, которая специализируется на конкретной сфере. Все, что мы слышим о ней (хорошие и плохие отзывы, мнения) откладывается у нас в памяти.
Позже у нас появляется потребность в том или ином продукте, услуге. Для удовлетворения этой потребности мы начинаем искать подходящую компанию (изучаем рынок, вспоминаем опыт прошлого, опыт других, читаем отзывы).
Затем мы выбираем компанию и совершаем покупку.

Чужое мнение, особенно авторитетное, оказывает большое влияние на потребительский выбор, формирует предрассудки, создает репутацию компании. Но помимо него, на выбор также влияют:

ограниченный бюджет;
приверженность определенным брендам;
местоположение магазинов.

В совокупности эти факторы приводят потребителя к наиболее оптимальному решению и он выбирает определенную компанию. В связи с этим возникает вопрос…

Возможно ли угодить каждому потенциальному покупателю?

Компании класса люкс, высокого и выше среднего, популярные фирмы стали такими благодаря качественной реализации всех 4 пунктов: продукта, услуги, персонала, имиджа. Они не стремились угодить всем, они просто довели каждый аспект своей работы до совершенства.

Проще говоря, к ним идут, потому что знают, что у них можно получить первосортный товар или услугу.

К этому должна стремиться каждая компания. Для этого в компании должен быть хорошо налажен процесс обучения персонала, процесс производства, процесс контроля и корректировки действий сотрудников.

Когда все 4 пункта будут работать совершенно, тогда рейтинг вашей компании в потребительском сознании будет расти.

Вряд ли вы сможете угодить каждому потенциальному покупателю, вы лишь можете стать лучшими в своей нише.

Источник

Приведите примеры технологических и
отношенческих рутин, встречающихся в
этом тексте. Обоснуйте свой выбор. Как
отношенческие рутины формируют
ожидания?
Почему рутины, сложившиеся во
взаимодействии британских и канадских
студентов, отличаются друг от друга
(что влияет на формирование отношенческих
рутин)?

Кейс 6. Какими принципами руководствуются покупатели при выборе продуктов

Заботиться о
своем здоровье модно и полезно. У нас в
стране уже сформировался новый класс
потребителей, готовых платить немалые
деньги за хорошее самочувствие и
подтянутый внешний вид. Вернее, за
продукты, дающие шанс все это получить.

Сцена
в одном из московских продуктовых
супермаркетов. Рядом с полками с молочными
продуктами стоят средних лет женщина
и молодая девушка. Внешний вид и комплекция
женщины не позволяют определить, сколько
ей лет, но позволяют точно сказать, что
она следит и за собой, и за своим здоровьем.

Девушка в столь
цветущей кондиции не находится, поэтому
время от времени с любопытством косится
то на женщину, то на содержимое ее
тележки. Та, в свою очередь, весьма
существенно отличается от содержимого
ее собственной. Собрав, видимо, всю
необходимую ей информацию, девушка
впадает около молочной полки в некоторое
подобие нирваны.

Но стоит женщине
пропасть из зоны видимости, как девушка
начинает вытаскивать из своей тележки
набранные ранее продукты, выставляет
их обратно на полки, а потом заменяет
на другие – только что подсмотренные.
В списке попавших в немилость продуктов
оказались глазированные сырки со
сгущенкой, сливки повышенной жирности
и высокой же жирности молоко. Их место
занял творог, питьевой йогурт и нашедшиеся
на близлежащем стенде мюсли в батончиках.

Вопросы по кейсу 6:

Свидетельствует ли такое поведение
девушки о ее ограниченной рациональности?
Какое правило лежит в основе принимаемого
решения и почему оно используется?

Семинар 2. Трансакционные издержки Домашнее задание №1

Найдите статью (в Интернете или печатных
СМИ), в которой описывается взаимодействие
экономических агентов в любой сфере.
Статья должна быть опубликована в
период с 1.09.2013 по настоящее время.
В статье должны быть описаны проблемы,
с которыми сталкиваются экономические
агенты при взаимодействии друг с другом,
чтобы у Вас была возможность оценить
трансакционные издержки, в соответствии
с классификацией, которую разбирали на
лекциях, и предложить способы снижения
данных издержек.

Приложите статью (полностью или
фрагменты) к заданию, которое Вы будете
сдавать (если статья в бумажном виде),
или укажите источник, откуда Вы взяли
статью (если статья в электронном виде).
Проанализируйте статью, используя
следующий план:

Опишите игроков, которых Вы будете
рассматривать, основные характеристики
и особенности их взаимодействия.
С какими трансакционными издержками
сталкиваются игроки? Для ответа на
вопрос воспользуйтесь классификацией
трансакционных издержек.
Покажите, как особенности сделки влияют
на величину трансакционных издержек.
Объясните свой ответ.
Как можно снизить трансакционные
издержки игроков? Почему? Для ответа
на вопрос воспользуйтесь классификацией
трансакционных издержек.

Требования: 2-3 страницы А4/ шрифт
12, интервал 1,5/ сдавать в распечатанном
виде

План занятия:

Сущность, виды (Коммонс, Поланьи,
Уильямсон) и свойства трансакций.
Варианты определения базовой категории
институциональной экономики
«трансакционные издержки».
Основные подходы к классификации
трансакционных издержек.
Факторы, влияющих на структуру и величину
трансакционных издержек. Способы
измерения трансакционных издержек на
практике.
Специальные механизмы снижения рыночных
трансакционных издержек: а) поиска
информации об альтернативах сделки;
б) измерения; в) ведения переговоров и
заключения контракта; г) контроля за
соблюдением контракта и предупреждения
оппортунистического поведения; д)
защиты контакта от третьей стороны.

Основные понятия:трансакция;
трансакционные издержки; самовыполняющееся
соглашения; «заложник»; механизм
двусторонней репутации; механизм
многосторонней репутации; оппортунистическое
поведение; переговоры по Гоббсу; поисковые
блага; доверительные блага; экспериментальные
блага; механизм управления трансакциями;
специфический актив.

Вопросы для самопроверки:

Охарактеризуйте подход Коммонса к
определению трансакции? Какие три
принципа, согласно Коммонсу, лежат в
основе каждой трансакции? Как они
связаны между собой? Как они меняют
представление о трансакции по сравнению
с неоклассической моделью?

К какому типу трансакций в соответствии
с классификацией, предложенной Коммонсом,
можно отнести взаимодействие студентов
с преподавателями? Аргументируйте свой
ответ.
В чем отличие определения трансакций,
предложенных Уильямсоном и Коммонсом?
Ответ проиллюстрируйте примерами.
Почему с точки зрения Уильямсона
управление трансакцией – столь же
важный предмет анализа, как и трансакция?
Охарактеризуйте основные формы
управления трансакциями, выделенные
Уильямсоном. Проиллюстрируйте свой
ответ примерами (по одному примеру на
каждую форму управления).
Чем активы общего назначения отличаются
от специфичных активов? Почему трансакции,
в которых участвуют специфичные активы,
требуют особых форм управления?
Почему в условиях повторяющихся сделок
с участием специфичных активов происходит
фундаментальная трансформация рыночных
отношений? Приведите пример.
В чем сложность качественного определения
категории «трансакционные издержки»?
Как определяют данную категорию
теоретики институциональной экономики?
Какое определение вы считаете наиболее
удачным?
Какие категории трансакционных издержек
выделили Милгром и Робертс? Приведите
примеры, иллюстрирующие различия между
этими категориями.
Какие категории трансакционных издержек
выделили Норт и Эггертссон? К издержкам
какого типа, в соответствии с классификацией
Н – Э, можно отнести покупку и установку
антивирусной программы пользователем?
Как связаны между собой трансакционные
издержки до заключения конракта и
трансакционные издержки после заключения
контракта? Обоснуйте свой ответ.
Приведите примеры, подтверждающие эту
зависимость.
Какие факторы,
характеризующие уровень и структуру
трансакционных издержек, выделил Норт?
Как они влияют на структуру трансакционных
издержек?
В современном мире с развитыми формами
отношений собственности и сложными
контрактными отношениями структура
трансакционных издержек меняется. Доля
каких видов издержек и почему становится
преобладающей?
Поясните тезис О. Уильямсона «Экономическая
теория трансакционных издержек описывает
человеческую природу такой, какой мы
её знаем».
В романе «Братья Карамазовы» Достоевский
рассказывает следующую историю.
Подполковник распоряжался большими
суммами казенных денег. Каждый раз
после очередной финансовой проверки
подполковник ссужал деньги купцу
Трифонову. Тот ездил на ярмарку, пускал
деньги в оборот и возвращал подполковнику
деньги с процентами. Но однажды приехал
начальник дивизии, распек подполковника
на чем свет стоит и велел тому подать
в отставку. Подполковник попросил
Трифонова вернуть ему последнюю сумму
4500 рублей. «Никогда я от вас ничего не
получал, да и получать не мог», — ответил
Трифонов. Как называется такое соглашение?
Что гарантировало исполнение этого
соглашения? Какие изменения, произошедшие
в структуре сделки, вызвали
оппортунистическое поведение купца
Трифонова?
В чем преимущества самовыполняющегося
соглашения перед «заложником» и
обеспечением?
В каких случаях неформальные механизмы
репутации будут более действенны в
защите контракта, чем правовая система?
Приведите примеры, иллюстрирующие
взаимосвязь различных категорий товаров
(в зависимости от структуры издержек
измерения) и возможностями
оппортунистического поведения для
продавца. Товары какой категории создают
наиболее высокие стимулы к
оппортунистическому поведению для
продавца при заключении контракта
купли-продажи?
Какие категории издержек выделили Норт
и Уоллис в исследовании, посвященном
оценке доли трансакционного сектора
в экономике США? Как они оценивали
трансакционные издержки? Какие отрасли
Норт и Уоллис отнесли к трансакционным
отраслям? Какие причины роста
трансакционных издержек они выделили?
Как распространение электронной
коммерции влияет на структуру
трансакционных издержек?
Какие профессии существуют лишь при
наличии положительных трансакционных
издержек?
Почему участники взаимодействия
вынуждены нести издержки принуждения
к исполнению контракта? Каковы способы
снижения этих издержек? Опишите эти
способы и объясните, почему они позволяют
снизить издержки принуждения.

Тесты:

Социальные выплаты, которые власть
может осуществлять как в свою пользу,
так и в пользу своих подданных, по мнению
К. Поланьи, a) являются трансакцией
перераспределения; b) являются трансакцией
домашнего хозяйства; c) являются
трансакцией обмена; d) вообще не являются
трансакцией.
Следующий актив характеризуется высокой
степенью специфичности: a) индивид,
обладающий средним уровнем навыка
работы на компьютере; b) партия банок с
краской для деревянных поверхностей;
c) большегрузный автомобиль; d) домна.
Трансакционные издержки a) равны нулю
во взаимодействиях внутри фирмы; b)
равны нулю в экономике Робинзона Крузо;c) никогда не равны нулю; d) верного
ответа нет.
Связь между издержками ex ante иex
post a) отсутствует; эти группы издержек
принадлежат к различным классификациям:ex ante к классификации Норта –
Эггертссона, аex post к классификации
Милгрома – Робертса; b) отсутствует;
применительно к доверительным товарам
издержки измеренияex post несет
продавец, аex ante – покупатель; c)
существует в рамках классификации
Милгрома – Робертса; d) существует в
рамках классификации Норта – Эггертссона.
Выберите верные утверждения. Согласно
Норту, a) на уровень и структуру
трансакционных издержек влияют размер
рынка и степень персонификации отношений;b) на уровень и структуру трансакционных
издержек влияют идеологические
установки, представления индивидов и
иные культурные факторы; c) на уровень
и структуру трансакционных издержек
влияет система принуждения;d)
сложность товара влияет на издержки
измерения, но не влияет на трансакционные
издержки.
Издержки торга не могут быть обусловлены
a) поиском информации о потенциальных
участниках сделки;b) стремлением
одной из сторон затянуть принятие
решения; c) затратами на проведение
приемов и банкетов; d) различиями в
бизнес-культуре.
Отметьте те утверждения, которые
являются истинными в отношении
трансакционных благ. a) Трансакционные
блага – это издержки, возникающие в
процессе физического изменения
материала, конечным результатом которого
является продукт определенной ценности;
b) Трансакционные блага – это институты
и технологии, доступ к которым
хозяйствующий субъект может приобрести
бесплатно или за определенную плату с
целью снижения собственных трансакционных
издержек; c) К трансакционным благам, в
частности, относятся деньги; d) С
трансакционными благами ассоциируется
процесс обмена.
Примерами доверительных благ являются
услуги a) портного; b) автомеханика; c)
врача; d) повара.
Аллокативная нейтральность институтов
означает, что a) трансакционные издержки
отсутствуют; b) отсутствуют какие бы то
ни было издержки; c) сторонам безразлично,
использовать ли при обмене деньги, или
бартер; d) создание командной экономики
будет связано с высокими издержками
поиска информации и мониторинга.
Какие факторы оказывают влияние на
выбор оптимальной формы управления?
a) издержки управления; b) степень свободы
участников рынка; c) уровень специфичности
активов; d) уровень неопределенности.
Эмпирическая оценка трансакционных
издержек a) затруднена из-за наличия
нескольких подходов к их определению;
b) затруднена, однако провести ее можно,
так как производственные издержки не
влияют на трасакционные; c) затруднена
в силу альтернативного характера части
этих издержек; d) не представляет
трудностей, поскольку к этим издержкам
можно отнести все, чего не хватает
индивидам до равновесного состояния.
Оценивая трансакционные издержки в
США, Норт и Уоллис выделяли как
трансакционные следующие отрасли a)
образование; b) национальная оборона;
c) почтовые услуги; d) сервисные услуги.
Согласно Норту и Уоллису, тенденция
роста трансакционных издержек обусловлена
a) инвестициями в институциональное
развитие экономики; b) движением от
нерыночных трансакционных издержек к
рыночным; c) увеличением специализации
и разделения труда; d) увеличением роли
государства в отношениях с частным
сектором.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

Источник

ВОПРОСЫ К СЕМИНАРСКИМ (ПРАКТИЧЕСКИМ) ЗАНЯТИЯМ

Экономическое поведение и информация.
Институты и их функции в экономике.
Система институтов.
Иерархия правил.

Основные понятия: ограниченная рациональность, образец поведения, норма (правило), оппортунистическое поведение, механизм принуждения к исполнению правила, институт, ограничительная функция института, координационная функция института, распределительная функция института, формальные правила, неформальные правила, институциональная среда, институциональное соглашение, иерархия правил, надконституционные правила, конституционные правила, экономические правила, контракты, права, права собственности, исключительность прав собственности, спецификация прав собственности, размывание прав собственности.

Вопросы для размышления:

Как, с помощью каких исследовательских процедур можно выделить среди различных наблюдаемых регулярностей в поведении людей те, которые обусловлены существованием институтов?
Являются ли институты общественными благами? Если являются, в чем для них заключается общий эффект недопроизводства общественных благ?
Всегда ли государство заинтересовано в четкой специфике прав собственности?

Кейс:Какими принципами руководствуются покупатели при выборе продуктов.

Заботиться о своем здоровье модно и полезно. У нас в стране уже сформировался новый класс потребителей, готовых платить немалые деньги за хорошее самочувствие и подтянутый внешний вид. Вернее, за продукты, дающие шанс все это получить.

Сцена в одном из московских продуктовых супермаркетов. Рядом с полками с молочными продуктами стоят средних лет женщина и молодая девушка. Внешний вид и комплектация женщины не позволяют определить, сколько ей лет, но позволяют точно сказать, что она следит за собой. И за своим здоровьем. Девушка в столь цветущей кондиции не находится, поэтому время от времени с любопытством косится на женщину, то на содержимое ее тележки. Та, в свою очередь, весьма естественно отличается от содержимого ее собственной. Собрав, видимо, всю необходимую ей информацию, девушка впадает около молочной полки в некоторое подобие нирваны. Но стоит женщине пропасть из зоны видимости, как девушка начинает вытаскивать из своей тележки набранные ранее продукты, выставляет их обратно на полки, а потом заменяет на другие – только что подсмотренные. В списке попавших в немилость продуктов оказались глазированные сырки со сгущенкой, сливки повышенной жирности и высокой же жирности молоко. Их место заняли творог, питьевой йогурт и нашедшиеся на близлежайщем стенде мюсли в батончиках.

Вопросы: Свидетельствует ли такое поведение девушки о ее ограниченной рациональности? Какое правило лежит в основе принимаемого решения, и почему оно используется?

Тестовые вопросы:

Веблен рассматривал институты как:

а) результат поведенческих привычек;

б) коллективные действия, ограничивающие действия индивидуальные;

в) правила поведения, принятые в обществе;

г) механизмы «рационализации» поведения человека.

2. Джон Коммонс определял институты как:

а) коллективные действия, ограничивающие действия индивидуальные;

б) привычки;

в) равновесия в повторяющихся взаимодействиях между людьми;

г) Веблен.

3. Выберите все верные утверждения:

а) любой эгоист является индивидуалистом;

б) любой индивидуалист является эгоистом;

в) индивидуализм исключает проявления альтруизма;

г) индивидуализм и эгоизм являются синонимами.

4. Выберите все верные утверждения:

а) альтруизм – антоним эгоизма;

б) альтруизм – синоним эгоизма;

в) проявления альтруизма более вероятны в повторяющихся взаимодействиях;

г) альтруизм нельзя объяснить в рамках экономических моделей, описывающих поведение совершенно рациональных индивидов.

5. Для совершенно рационального экономического агента характерно:

а) отсутствие издержек принятия решений;

б) чрезвычайно низкие временные затраты на принятие решений;

в) нейтральность к риску;

г) выбор действий, которые доказали свою эффективность в прошлом.

6. Для однородного товара характерно:

а) отсутствие проблемы качества;

б) бесконечная делимость;

в) продажа на рынке в условиях совершенной информации;

г) незначимость такого фактора, как репутация производителя.

7. Экономические институты:

а) позволяют снизить издержки выбора в условиях неопределенности;

б) обуславливают глобальный минимум трансакционных издержек;

в) являются стабильными только в том случае, если обладают свойством эффективности;

г) подчиняются принципу «естественного отбора»: неэффективные институты со временем вытеснения эффективными.

8. Институты могут выполнять функции:

а) обеспечения координации между экономическими агентами;

б) решения проблемы безбилетника;

в) повышения уровня рациональности экономических агентов;

г) обучения.

9. Выберите верные утверждения:

а) чем большее число людей придерживается соглашения, тем менее выгодно от него отклоняться;

б) соглашение является равновесием по Нэшу;

в) неэффективные соглашения могут быть эволюционно-стабильными;

г) соглашения обладают свойством Парето-эффективности.

10. Соглашения:

а) представляют собой механизм решения проблемы кооперации в повторяющихся взаимодействиях;

б) не нуждаются в механизмах принуждения к их соблюдению;

в) складываются эволюционным путем;

г) базируются на рациональных ожиданиях экономических агентов.

Вопросы для повторения:

1. Является ли информация ограничением при принятии экономических решений?

2. Всякое ли правило является институтом?

3. Как могут соотноситься между собой формальные и неформальные правила в статике и в динамике?

4. Что включается в состав институциональной среды?

5. Какие типы правил относятся с экономической точки зрения к конституционным правилам?

6. Как соотносятся правила и права?

7. Что такое права собственности?

Дата добавления: 2016-12-31; просмотров: 1086 | Нарушение авторских прав | Изречения для студентов