Презентация какого либо продукта

Презентация какого либо продукта thumbnail

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

  • Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
  • С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
  • Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

  • эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
  • постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
  • использование цифр и фактов;
  • создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
  • описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

  1. Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
  2. Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

  • тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
  • обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
  • вкусовому — все продукты питания.

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

  1. Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
  2. Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

  • личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
  • телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
  • с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
  • онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Как правильно провести презентацию товара

Существует проверенный тысячами продавцов алгоритм действий для успешного проведения презентации. Процесс включает в себя ряд стандартных этапов презентации товара.

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

  • название продукта;
  • модель;
  • краткое описание функций;
  • название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик. Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале. Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

  • Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
  • Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
  • Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Решение проблемы в презентации товара примеры:

  • с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
  • эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
  • изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Важно использовать отзывы от реальных покупателей

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

  • Просто назвать цифру;
  • Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
  • Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart

Эффективный маркетинг с Calltouch

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

  • продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
  • внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

  • обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
  • чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
  • повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.
Читайте также:  В каких продуктах содержится тианин метилксантин

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

  • монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
  • недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
  • слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
  • несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.

Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент — главный признак того, что что-то идёт не так

Заключение
Без презентации товара не бывает продаж, а от продавца необходима всестороняя подготовка, знание основных техник и методов. Но успех приносит не строгое следование шаблонам. Менеджеру по продажам необходимо найти подход к клиенту и презентовать продукцию индивидуально с учётом его потребностей.
В продажах используются разнообразные формы взаимодействия с покупателем — телефон, интернет, групповая презентация. У каждой из них есть свои тонкости, которые также необходимо учитывать.
Презентация не заканчивается на этапе разбора преимуществ товара. О его стоимости также можно сообщить по-разному и эффективный продавец умеет сделать это правильно. Важно помнить, что клиент никогда не покупает продукт, он приобретает решение своей проблемы. И готов заплатить за это.

Источник

Презентация продукта – один из самых популярных и действенных инструментов маркетинга, который позволяет одновременно продемонстрировать продукт и убедить клиента в необходимости его покупки. Разберем, как сделать это максимально эффективно

Что дает презентация продукции

Презентация (от латинского praesento — представление) – один из начальных этапов продажи, когда потенциальный покупатель еще не знаком с товаром и, возможно, не заинтересован в нем. Но именно после хорошо проведенного представления продукта может возникнуть потребность и желание купить.

В маркетинге презентация нового товара – это также  метод повышения узнаваемости продукта. Пример – мероприятие для оптовиков, которые принимают решение о закупке и последующем размещении товара в торговых точках. Если удастся привлечь их на свою сторону, это значительно упростит продвижение бренда и повысит продажи. 

Кстати, подготовку презентаций, как и другие маркетинговые процессы, удобно передать на аутсорс: это позволит сэкономить деньги и время, не упуская из фокуса важные задачи по продвижению. Подробнее о том, как работает аутсорсинг, можно почитать здесь: мы подробно разбираем весь процесс на примере аутсорсинга бухгалтерии. 

Виды презентаций:

  • Информационная. Подойдет для новых, сложных продуктов, со множеством характеристик, для покупки которых требуется обдуманное решение. Например –  программное обеспечение, «умные технологии». Этот тип презентаций направлен на информирование клиента о свойствах товара. 
  • Демонстрация. Тоже используется для презентации сложных и новых товаров, но таких, которые стоит попробовать перед покупкой – оборудование, инструменты.
  • Презентация-продажа. Идеальный вариант для товаров массового спроса: когда решение о покупке принимается «здесь и сейчас».

Структура презентации

Презентация нового товара должна иметь четкую структуру:

  1. Цель. Это то, что на самом деле вы хотите донести до аудитории – ценность продукта для потребителя, явная выгода при покупке товара, и т.д. Цель надо обозначить уже с первой фразы выступления. Например: «Цель нашей сегодняшней встречи – презентация линейки косметических средств, которые содержат новейшие активные ингредиенты и эффективно решают определенные проблемы кожи».
  2. Введение. Вступительное слово оратора о том, что будет происходить дальше, настройка аудитории на восприятие информации. По времени вводная часть занимает 10-15 % всего выступления.
  3. Основная часть займет 60-90% презентации. Эффектная и запоминающаяся презентация обязательно включает в себя постановку проблемы,  аргументированное решение; кульминационный момент.
  4. Простое перечисление свойств товара не зацепит потенциального клиента, потому что предлагает взглянуть на продукт с позиции продавца. Очень важно предложить клиенту взгляд с его стороны. Пример такой презентации товара: рассказываем не о пылесосе мощностью 26 Вт – человек не обязан знать, много это или мало – а о проблемах и решениях. В чистой на первый взгляд квартире накапливаются аллергены – пыль, шерсть, пыльца растений, – а фильтровальная система пылесоса задерживает почти 100% из них. Очищать наполненный мусором мешок пылесоса – это неприятное занятие, а контейнер без мешка позволит избавиться от пыли одним легким движением.
  5. Как минимум, один из аргументов должен быть эмоционально сильнее других – это и есть кульминация. В выступлениях перед разными аудиториями этот акцент может меняться: внимание состоятельной публики стоит обратить на комфорт и престиж, а людей среднего достатка привлечь низкой ценой. 
  6. Заключение. Подводятся итоги и еще раз кратко суммируются аргументы. На этом этапе стоит предложить зрителям или клиентам задавать вопросы или стимулировать обсуждение.
Читайте также:  Какие продукты нельзя в россию

Презентация какого либо продукта

Секреты успешной презентации продукта  с примерами

1. Учитывайте особенности аудитории

Перед тем, как сделать презентацию продукта, определите, что нужно аудитории. Каждое выступление должно быть индивидуальным: учитывайте потребности  конкретных клиентов и старайтесь говорить с ними на их языке.

Например, вы продаете строительную технику от производителя. Первая презентация пройдет перед руководством оптовой компании, вторая – перед строителями, то есть непосредственными  пользователями этих машин.

Какие потребности клиентов в первом случае? Выгодная цена и возможность «вкусной» наценки, логистические решения, гарантийное и сервисное обслуживание. Вторая аудитория заинтересуется производительностью оборудования, его практичностью и надежностью. Потребности частично совпадут, но акцент стоит сделать на наиболее важных характеристиках.

2. Используйте «Язык пользы»

Давно известная и эффективная техника, которую маркетинг предусматривает для презентации новых товаров. Продавайте не автомобиль, а скорость, комфорт и безопасность. Не диван – а удобство и отдых.

Характеристики продукта тоже следует упоминать – но обязательно с переводом в полезный результат для покупателя. 

3. Предвосхищение возражений

Действуйте на опережение – заранее подготовьте логичные и аргументированные ответы на все возможные возражения или критические замечания.

Например: новая линия кисломолочных продуктов кажется потенциальным потребителям слишком дешевой, поэтому возникают сомнения в ее натуральности и качестве. Лучший ответ – демонстрация всех составляющих невысокой цены: собственное производство, расположенное близко к основным торговым партнерам;  небольшие транспортные издержки, упаковка из перерабатываемого сырья, которое можно использовать вторично, недорогая реклама.

4. Расскажите о недостатках

Обилие рекламы выработало у людей «маркетинговую глухоту», а расхваливание чудесных свойств объекта вызывает недоверие. Поэтому если в сообщение добавить информацию о минусах товара, это будет воспринято как честность, и повысит доверие ко всем словам спикера. Говоря о недостатках, превращайте их в достоинства, демонстрируйте их незначительность или сразу рассказывайте, каким образом они будут компенсироваться.

Пример презентации в продажах: Недорогой смартфон оснащен мощным процессором, большим объемом оперативной памяти, быстро работает и долго держит заряд. Но есть минус – если он «завис», перезагрузить его не так просто: нужно зажать кнопку включения и удерживать минимум 20 секунд. Правда, как показывает практика продаж, многие пользователи так и не знают об этой операции, потому что эти смартфоны «глючат» редко.

5. Демонстрируйте наглядно

Задействуйте все сенсорные каналы человека: во время презентации товара покажите образец, давайте подержать товар в руках, ощупать его. Если речь идет о пищевых продуктах, устройте дегустацию.

6. Аргументируйте

Используйте цифры, данные исследований, инфографику. Покажите сертификаты соответствия, объективные отзывы. Придерживайтесь правила: больше конкретики и меньше пустых эмоций.

Пример презентации нового продукта: Кроссовер самый быстрый и комфортный в своем классе, так как разгоняется до 100 км за 8,1 секунд, а водительское сиденье с электроприводом регулируется по высоте, углу наклона. 

8. Не умничайте

Говорите «человеческим» языком – специальные термины нужно пояснять, особенно если аудитория состоит из рядовых потребителей. Даже если вас слушают профессионалы – они не обязаны знать специфику товара и техническую терминологию.

9. Тест-драйв

Если это возможно, предложите протестировать продукцию самостоятельно. Например, сесть за руль автомобиля, пройтись по загрязненной поверхности пылесосом и т.д.

10.  Используйте «эффект края»

Человек лучше запоминает начало и финал события или рассказа. Поэтому в начале выступления перечислите главные факты и повторите их еще раз в самом конце.

11. Исключайте

Слова, которые сегодня вызывают уныние и раздражение у большинства потребителей – «уникальное предложение», «панацея», «самый лучший» и прочие «спасительный» и «инновационный» без доказательств этих качеств. Все, что сказано или написано, необходимо конкретизировать и  подтвердить: лучше сказать «корпус телефона из металла», чем «очень прочный корпус».

12. Создайте ограничение во времени

Чтобы подстегнуть покупателей к принятию решения, установите им покупателям «дедлайн»: например, предложите скидку, которая будет действовать в течение недели, или дополнительный бонус, если покупка совершится в указанный период. 

13. Подготовьтесь к выступлению

Даже если продукт идеален, успешность презентации зависит от спикера.

Компоненты правильного выступления: структурированный, четкий план, при этом живая и эмоциональная речь, уверенные жесты, постоянный контакт с аудиторией. Можно шутить и рассказывать забавные истории, но не в ущерб информационной части презентации. Приводите как рациональные, так и эмоциональные аргументы – кто-то предпочитает принимать взвешенное решение, а кто-то, наоборот, покупает «на эмоциях». 

Используйте метафоры: например, на презентации нового товара можно назвать продукт «айфоном» среди аналогов – и покупатели поймут, что это средство будет не дешевым, но качественным и высокотехнологичным.

Репетируйте выступление, заранее готовьте ответы не только на стандартные вопросы, но  и на критические реплики – отвечать на них надо обязательно. Предложите аудитории задавать вопросы и вовлекайте в обсуждение товара: общаясь с аудиторией, вы косвенно сможете убедить ее в необходимости покупки. 

Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.

Источник