Реклама какого либо программного продукта
Выстраивание маркетинговой стратегии для продвижения программных обеспечений сопряжено с рядом сложностей, так как сам по себе продукт специфичен.
Сегодня расскажем, чем примечателен бизнес по продаже IT-продуктов и предложим рабочие способы продвижения.
Особенности продвижения
С началом карантина люди стали больше учиться и работать через интернет, поэтому вырос спрос на специальные программы для учебы, сервисы для видеоконференций и др. Когда как не сейчас активировать свои маркетинговые силы для продвижения программных обеспечений.
Составление стратегии осложняется следующими факторами:
- высокая стоимость;
- отложенные продажи – от загрузки демо-версии до покупки проходит 1-3 месяца;
- демонстрация – как описать сложный товар понятным языком;
- трудности в прогнозировании спроса.
Первый шаг – четко описать то, зачем нужна программа и какими функциями обладает. Сделайте упор на том, как она облегчит и ускорит работу клиента. Разработчики часто составляют сложное описание без учета того, что покупатель не разбирается в теме. Постарайтесь проще и яснее описать преимущества ПО.
Помните, что люди стараются найти бесплатные аналоги, так что ваш продукт должен быть уникальным или предлагать выгодное количество функций, чтобы человек заинтересовался в покупке.
Реализация софта пойдет 2 путями – b2b и b2c. Вы можете перепродать программу компаниям или напрямую продавать потребителю.
Какие методы выбрать
Для продвижения ПО используются следующие методы:
- SEO-оптимизация.
- Разработка лендинга.
- Контент-маркетинг.
- Контекстная реклама.
- SMM.
- Медийная реклама.
- E-mail маркетинг.
- CPA-сети
Подробнее о каждом способе расскажем далее. Начнем с SEO, которое помогает брендам выйти в топ поиска.
SEO-оптимизация
SEO направлено на повышение позиции ресурса в поисковиках. Потенциальные покупатели не уходят дальше первых трех страниц, а кликают чаще всего на 1-3 ссылку. Ваша задача – добиться самого высокого положения.
Найдите и пропишите ключевые слова, характеризующие товар. Примеры популярных запросов: «скачать софт», «софт для Windows», «приложения для Android».
Поработайте над юзабилити:
- Для того, чтобы выйти на международный рынок, понадобится мультиязычный ресурс. Как минимум – английская локализация. Также обеспечьте удобное переключение между раскладками.
- Поработайте над технической поддержкой: пропишите ответы на популярные вопросы, создайте чат-бот, обеспечьте техническую поддержку по вопросам работы ПО.
- Привычные способы вроде покупки ссылок и улучшения кода также работают.
После SEO займитесь разработкой лендинга для демонстрации товара и сбора заявок.
Разработка лендинга
Создание лендинга не означает отказ от сайта. Создайте отдельные страницы для программных обеспечений, оставив ссылку на главный сайт.
Человек купит софт только тогда, когда будет уверен в том, что не потратит деньги впустую. Убедить поможет подробное описание, отсутствие альтернатив (если это так), привлекательная цена, яркий дизайн. Разместите на сайте видео-ролик с демонстрацией функционала программы.
Предложите скачать бесплатную демо-версию, потому что даже видео-ролики с обзором не достаточно раскрывают преимущества программы.
Подробнее рассказать о товаре вы сможете, если создадите блог.
Контент-маркетинг
Одностраничный сайт не позволит публиковать материалы, поэтому для размещения контента заведите блог.
Блог – место, где люди свободно комментируют материал, ведут дискуссии, так что общаться с подписчиками нужно в естественной манере, как с коллегой или другом.
О чем писать: обзор ПО, сравнение с аналогами, новости рынка, аналитика.
Дополнительно размещайте материалы на тематических площадках, блогах и форумах. Позиционируйте себя как эксперта, потому что люди больше доверяют компаниям, которые хорошо знают свое дело. К примеру, напишите ряд статей о том, как ПО решает проблемы для разных сфер бизнеса – учтите все области, где обитают потенциальные покупатели и цельтесь напрямую в них.
Настройка контекстной рекламы также поможет найти ЦА.
Контекстная реклама
Контекстные объявления размещаются на тех ресурсах, где присутствует определенный набор ключевых слов и фраз. Существует 2 разновидности – тематические и поисковые.
В первом случае вы размещаете баннеры и ссылки на тематических ресурсах. Для ПО подойдут ресурсы магазинов электроники, мастерские по ремонту компьютерной техники, форумы и блоги, где общаются программисты: Reddit, Bytes, DZone и др.
Ссылки в поиске работают эффективнее, потому что к вам приходят люди, уже имеющие запрос на покупку товара, к тому же они не раздражают пользователей, потому что воспринимаются как результат поискового запроса.
Потенциальные клиенты также могут сидеть в соцсетях, поэтому следующий рабочий метод – SMM.
SMM
При разработке стратегии поставьте цель, опишите ЦА, определитесь с выбором соцсетей и проанализируйте конкурентов. Соцсети принесут трафик на ресурс или блог, если вы укажите ссылки и поделитесь продающими статьями.
Инструменты SMM
Яркий дизайн и удобство навигации
Интерактивные обложки, виджеты, меню первым делом привлекут клиентов. Стильный дизайн уверит аудиторию в том, что вам важно привлекательное оформление продукта.
Контент
Создавайте вирусный контент, которым будут делиться. Публикуйте новости компании, акции и скидки, обзоры, развлекательные посты.
Марафоны и розыгрыши
Повышайте вовлеченность с помощью различных акций. Что разыгрывать: лицензированная версия ПО, новые версии программы.
Каналы продвижения
В продажах программного обеспечения важна наглядность. К примеру, закажите обзоры у блоггеров на YouTube.
Если на YouTube используется только один тип подачи информации – видео, то при настройке медийных объявлений вы используете сразу все варианты в совокупности – текст, изображения, аудио и видео.
Медийная реклама
Задача медийных объявлений – вызвать у человека эмоции и отложиться в памяти. Маркетологи используют способ для информирования об акциях, скидках и событиях бренда.
Нужна консультация по медийной рекламе? Оставляйте заявку на сайте, и наш специалист свяжется с вами.
Объявления легко воспринимаются, а если подобрать яркий слоган, цвета, шрифты – зацепят и надолго запомнятся.
Виды:
- баннеры;
- текстово-графические блоки;
- видео-ролики;
- брендирование.
Где публиковать: тематические сайты, форумы, соцсети.
Яркие баннеры легко запоминаются, но также напоминать о себе можно с помощью e-mail рассылки.
E-mail маркетинг
Рассылка на e-mail поможет регулярно напоминать о компании, однако, человек быстро отпишется, если вы будете ежедневно отправлять спам с призывом к покупке.
У каждого электронного письма должна быть причина – выход новой версии ПО, новости бренда, объявления, акции. Оптимальный вариант – одно письмо в неделю.
Для того, чтобы использовать метод, нужно собрать электронные адреса потенциальных клиентов. Настройте формы сбора лидов или добавьте пуш-уведомление для подписки на рассылку.
Последний метод, которым мы поделимся – размещение объявлений в CPA-сетях.
CPA-сети
CPA –сети являются площадками-посредниками между рекламодателем и исполнителем, на которых компании размещают свои объявления. Чем это выгодно: вы платите не за показы и клики, а только за совершенные целевые действия: регистрация, заказ, покупка.
Что вам нужно сделать: зарегистрироваться в выбранной сети, обозначить бюджет, разместить оффер и указать условия (география, оплата за конверсии и др.). Далее ваши партнеры увидят объявление и будут продвигать его на своих ресурсах. По итогу вы получаете клиентов, партнеры – заработок, а сеть – процент от сотрудничества.
В рунете есть более 200 таких сетей. Самые известные: Admitad, Advertise, LeadTrade и др.
Заключение
- Программное обеспечение – дорогостоящий и сложный продукт, поэтому важно грамотно информировать клиента о всех преимуществах и функционале ПО.
- Оптимизируйте сайт, создайте лендинг, контент-стратегию, используйте соцсети, настраивайте контекстную и медийную рекламу. Рассылки на почтовые ящики помогут напоминать о программе, а продвижение через CPA-сети сэкономит ваше время и финансы.
Источник
Автор статьи уже девятый год работает в российских софтверных компаниях. Поэтому с проблемами “оффшорного программирования” и аутсорсинга знаком НЕ понаслышке. Данная статья – попытка НЕ только и НЕ столько описать проблемы, сколько дать рекомендации по их решению.
При продвижении софтверной аутсорсинговой компании ее сотрудники сталкиваются с рядом проблем, озвученных характерными высказываниями:
- Пиарщик: “Готовимся принять участие в выставке. Не знаем, о чем написать в раздаточных материалах”.
- Менеджер по продажам: “Через пару дней у меня встреча с потенциальным Клиентом. Что ему сказать? Стандартные убеждения, что мы – “дружная команда”, “хороший партнер”, “имеем много опыта в разработке софта”, не подходят. Об этом же Клиенту скажут наши конкуренты”.
- Дизайнеры: “Создаем для компании новый сайт. Какую информацию туда поместить?”
Отсутствие понимания, как решать подобные проблемы, приводит к тому, что рекламные материалы уважаемых Коллег содержат ряд типовых ошибок.
ТИПОВАЯ ОШИБКА-1
Зачастую рекламируются технологии (Java, .NET, ASP, Perl, C/C++), а НЕ готовые проекты и решаемые задачи
КОНТРПРИМЕР
Строительная компания рекламирует дома, а НЕ бетон и кирпич.
ТИПОВАЯ ОШИБКА-2
В качестве главной “фишки” рекламируется город, в котором находится компания, а НЕ сама компания и ее достижения
ПРИМЕРЫ
“Мы находимся в Санкт-Петербурге, культурной столице России”.
“В Санкт-Петербурге расположено много ВУЗов”.
Как говорит С.В. Сычев, эксперт Системы “ТРИЗ-ШАНС”: “Эти темы достаточно мелки. Ибо никто не сомневается в данных утверждениях, но “Медный всадник” – это не причина платить деньги питерской фирме за заказной софт”.
ТИПОВАЯ ОШИБКА-3
Употребляются эпитеты, хвалебные слова, НЕ подкрепленные конкретными примерами
Не несут никакой конкретики многие слова, ставшие штампами: “большой опыт”, “методология быстрой разработки приложений”, “квалифицированная команда разработчиков”, “креативный подход” и т.д. Скорее это напоминают “оптимистичную” рекламу гербалайфа на рынке труда.
ТИПОВАЯ ОШИБКА-4
Используются аналогии, НЕ попадающие в стереотип потенциального Клиента или содержащие “образ-вампир” (термин Россера Ривза), отвлекающий от сути предложения
ПРИМЕР
На рекламном плакате одной софтверной компании присутствовало изображение головного мозга. По задумке авторов, мозг должен был показать качество и креативность разработок. Однако авторы не учли, что люди, разглядывающие плакат, могли решить иначе: плакат посвящен анатомии или рекламе врачебных услуг.
ПРИЧИНЫ
В чем же причина таких ошибок? В отсутствии взаимосвязи между деятельностью по продвижению компании и деятельностью по разработке софта.
Клиента практически всегда беспокоит:
- “Будет ли программа сдана в срок?”
- “Не будут ли нарушены авторские права?”
- “Не воспользуются ли доступом, который я предоставил в свою корпоративную сеть подрядчику, русские хакеры?”
В свою очередь, разработчики сталкиваются с проблемами:
- “Срок сдачи приложения сегодня, а программу нельзя выложить на компьютер Заказчика. Он дал неверный пароль и логин”.
- “Заказчик сказал “там работы на полдня”, но реально – на неделю, а с учетом недокументированности кода и отсутствием какой-либо архитектуры – потянет на целый месяц”.
- “В отведенный срок точно не уложимся. При продаже менеджер, чтобы заключить Договор, сильно уменьшил необходимое время”.
А отдел рекламы в этих условиях принимает решения в стиле:
- “Мне нравится этот журнал. Давайте дадим в нем рекламу?”
- “А что если сделать наклейки на автомобили с логотипом нашей компании?”
- “Давайте повесим растяжку с рекламой на Невском проспекте. Вот будет круто!!!”
- “А что если устроить бесплатный обед и пригласить на него наших потенциальных Клиентов? Они будут обедать, а мы им – рассказывать о нашей компании”.
Неудивительно, что такие случайные и хаотичные акции НЕ приносят отдачи.
Кропотливая деятельность по изучению проблем Клиентов, постановке и решению задач Компании заменяется “креативом низкого уровня”, генерацией идей в отрыве от контекста и последующим нахождением мест, куда бы их “пристроить”. Ухватившись за внешне привлекательную идею и “зависнув” на ней, иные сотрудники отдела рекламы упускают из вида РЕАЛЬНЫЕ проблемы и задачи.
Не отличаются особой продуктивностью рекомендации и западных бизнес-консультантов. Вот лишь некоторые примеры (все, увы, реальные):
- “Создавайте бренд”.
- “Чтобы быть чемпионом, нужно выигрывать”.
- “Будьте Партнером, а не Продавцом”.
- “Не используйте слово “продажи”.
- “Относитесь к Клиенту, как к Клиенту, а не Покупателю”.
- “Разделяйте риски”.
- “Найдите свою нишу на рынке”.
- “Создавайте case study”.
Вот и выходит, как у Аркадия Райкина: “Кто стукнет, кто свистнет, кто шмякнет, кто звякнет – вместе получается воспитание”.
КАК БЫТЬ?
Как же следует поступать добросовестному рекламисту? Существует ли способ, позволяющий сконцентрировать усилия различных подразделений софтверной компании (и не только софтверной) на одном выигрышном направлении? Проще говоря, ЧТО рекламировать? Что писать в раздаточных материалах к выставке? Что говорить Клиентам при встрече? Какую информацию помещать на сайт? (см. начало статьи).
В качестве возможного варианта можно рассмотреть способ “Присоединение к потоку проблем”. В течение примерно 15 последних лет он дается на семинарах и стажировках Системы консалтинговых фирм “ТРИЗ-ШАНС”. В общем виде, суть метода заключается в выявлении системы проблем Клиента и использовании этих проблем и найденных решений для “отстройки от конкурентов”.
Делается это в два шага:
Шаг 1. Собираются проблемы/стереотипы Клиентов.
Шаг 2. Собранные стереотипы “ОВЕЩЕСТВЛЯЮТСЯ” в рекламных текстах и в виде услуг.
ШАГ 1
СОБРАТЬ ПРОБЛЕМЫ/СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ
Для этого важно провести опрос как среди самих Клиентов, понаблюдать за ними (“Какие программы они заказывают?”, “Для каких целей?” и т.д.), так и среди менеджеров и программистов (“О чем Клиенты говорят? Что их беспокоит?” и т.д.).
В данной статье мы не будем детально останавливаться на всех способах выявления проблем, а приведем некоторые рекомендации относительно того, как следует проводить опрос (более подробно см. 2, с. 79 – 90; 3; обсуждение “Работаем со стереотипами Клиентов” на Форуме сайта www.triz-ri.ru):
Рекомендация 1
Следует задавать НЕ общие, а конкретные вопросы
К примеру, вопросы: “Что такое демократия?” или “Дайте, пожалуйста, определение программного обеспечения” – поставят Клиента в тупик и вряд ли дадут ту информацию, которую можно будет использовать в дальнейшей работе.
Рекомендация 2
Для получения честного ответа необходимо формулировать вопросы через частицу “НЕ”.
Например: “Что Вам НЕ нравится?”, “Почему Вы НЕ обратитесь?”, “Почему Вы НЕ купите?”.
В этом случае Клиенту становится легче дать искренний ответ, чем придумывать какую-нибудь отговорку. Либо он назовет реальную (реально существующую!) проблему, либо свой стереотип, свой страх.
Следует заметить, что не всегда проблема, названная Клиентом, существует “на самом деле”. Нередко Клиент просто высказывает свои опасения, которые ему мешают воспользоваться услугой или приобрести тот или иной товар. В последнем случае рекламная кампания должна быть направлена на развеивание этих опасений.
Подобный опрос был проведен на Форуме сайта “Открытые бизнес-методики и технологии TRIZ-RI”. Вопросы звучали следующим образом:
- “Я не стану пользоваться услугами софтверной аутсорсинговой компании, потому что…”.
- “Если бы у меня была необходимость в программном обеспечении, я бы лучше прибегнул к…, чем к услугам софтверной аутсорсинговой компании”.
- “Если я закажу разработку программного обеспечения в аутсорсинговой компании, то обязательно постараюсь сэкономить на тестировании, потому что…”
В опросе приняли участие: директора и сотрудники российских консалтинговых фирм, заказчики программного обеспечения, сотрудники ИТ-отделов, директора и сотрудники дизайн-студий. Все эти люди так или иначе связаны с разработкой программного обеспечения: либо они выступают в качестве заказчиков ПО, либо консультируют заказчиков ПО, либо разрабатывают ПО для своих или сторонних компаний.
В результате были выявлены следующие отрицательные стереотипы и проблемы:
ШАГ 2
“ОВЕЩЕСТВИТЬ” СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ В РЕКЛАМНЫХ ТЕКСТАХ И В ВИДЕ УСЛУГ
Некоторые из найденных стереотипов можно “овеществить”, т.е. открыто назвать в рекламных текстах, речевых модулях, примерах успешно выполненных заданий, а также представить в виде стандартных услуг.
Рассмотрим пару примеров.
ПРИМЕР 1
В софтверную компанию обратился Клиент с просьбой разработать плагин для Microsoft Office. Компания приняла заказ и выполнила работу. В результате, у компании накопился какой-то опыт.
Причем этот опыт включает как трудности, с которыми разработчикам пришлось столкнуться в ходе работы над проектом, так и решения, которые были выработаны для преодоления этих трудностей, а также набор базовых классов, которые не зависят от проекта.
Далее с накопленным опытом можно поступить двояко:
По мере выполнения подобных заказов опыт накапливается. Соответственно, пополняются списки типовых трудностей, стандартных решений и типовых ошибок. Постепенно из этого материала можно сформировать стандартную услугу, которая будет включать варианты плагинов, модификаторы плагинов (когда к плагину определенного типа нужно добавить еще какую-нибудь возможность), фиксированные ценники на варианты и модификаторы.
Накопленная информация в виде списков типовых трудностей, стандартных решений и типовых ошибок, а также в виде небольших статей в стиле “How to…” позволяет сделать опыт разработки плагинов ПЕРЕДАВАЕМЫМ, а сам процесс формализованным и потому ИЗМЕРЯЕМЫМ.
Из приведенного примера видно, что “овеществление” стереотипа в услугу требует изменений не только в рекламных и маркетинговых материалах, но и в самом технологическом процессе.
ПРИМЕР 2
Одна из проблем, которая волнует Клиента, – это сопровождение. Клиент беспокоится: “Компания пропадет, исчезнет, и программу некому будет сопровождать. Исходный код окажется нечитаемым, и к нему не будет написано никакой документации”.
Это беспокойство можно устранить, «овеществив» стереотип Клиента в текстах и в виде услуг. Так, на сайт компании можно выложить: правила оформления исходного кода, примеры исходного кода, оформленного по правилам, стандарты на оформление технической документации, примеры технической документации для программы.
Любая программа требует обучения и подготовки персонала. Нередко фирма, разрабатывающая программы, открывает свое издательство и свои учебные центры. Например, при компании “Microsoft” существует издательство “Microsoft Press”, а при “1С” – издательство “1С-Паблишинг”. Софтверной компании не следует об этом забывать. Конечно, программы аутсорсинговой компании не рассчитаны на массового пользователя. Но это не означает, что услуги по написанию документации и обучению пользователей не будут востребованы. Их просто нужно продекларировать, а качественные примеры – продемонстрировать.
В ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Анализ публикаций в российской прессе за последнее время показал, что некоторые представители софтверных компаний предпочитают жаловаться на отсутствие поддержки со стороны государства. Не отрицая значимости такой поддержки, автор считает гораздо более продуктивным не ждать ее, а самостоятельно развивать новые направления своего бизнеса. Такая тактика обеспечивает не только независимость (ибо должник всегда зависит от заимодавца), но и позволяет вырваться вперед.
Тому, как сделать первый шаг в этом направлении, посвящена данная статья. В ней автор попытался показать, как, собирая проблемы Клиентов, можно не только находить ТЕМЫ для рекламных и маркетинговых материалов, но и создавать новые услуги, находить новые направления для развития своего бизнеса.
ЛИТЕРАТУРА:
- Викентьев И.Л. БИЗНЕС-ПРОЦЕСС.RU: 5 + 2 = 0.
- Викентьев И.Л. Приёмы рекламы и public relations. Программы-консультанты: 400 примеров, 200 учебных задач и 20 практических приложений. – СПб.: “ТРИЗ-ШАНС” и “Бизнес-пресса”, 2004, 384 стр.
- Сычев С.В. Электронный кейс “Алгоритм решения рекламных задач “РИ”-2004.1.”.
- Обсуждение “Работаем со стереотипами Клиентов” на Форуме сайта “Открытые методики рекламы и PR “Рекламное Измерение”.
- Сборник “Открытые методики рекламы и Public Relations. Креативные технологии “Рекламное Измерение”.
Автор благодарит И.Л. Викентьева, Г.В. Владимирову, Система “ТРИЗ-ШАНС”)
за помощь в подготовке статьи.
Версия Релиз-2004.1 впервые была опубликована на сайте “Консалтинг и Тренинги Санкт-Петербурга”.
Источник