Сопутка это какие продукты
Вы узнаете:
- Из чего состоит алгоритм взаимодействия с покупателем для продажи сопутствующих товаров.
- Как успешно использовать этот вид товаров в продажах (примеры из мировой практики).
- Как увеличить объем продаж сопутствующих товаров.
Сопутствующие товары призваны дополнять ассортимент предприятия, чтобы увеличить прибыль и продажи одновременно с лояльностью клиента. Иногда такой вид расширения ассортимента оказывается более эффективным и даже постепенно становится основным продуктом компании.
Как эффективно продавать сопутствующие товары
С помощью сопутствующих товаров можно увеличить прибыль минимум на 1/10, а если правильно продавать – то даже на 1/3 или 1/2. Важно, чтобы товар или услуга хотя бы косвенно соприкасались с тем, что вы продаете. Например, для обуви можно предложить крем, дополнительные шнурки, чулочно-носочные изделия или порекомендовать сумку или перчатки, тем самым продав два основных товара вместо одного. Но подача играет важную роль: если сопутствующие товары незаметно лежат в углу, то вряд ли это поможет увеличить средний чек.
Сопутствующие товары – это товары, которые действительно нужны клиенту.
Ничего не выйдет, если вы будете навязывать что-то просто потому, что хотите продать. Важно чувствовать потребность и предоставлять то, что действительно имеет ценность в глазах клиента. Например, если человек покупает профессиональные беговые кроссовки, то можно посоветовать ему разогревающую мазь.
Значительно упрощает этот процесс автоматизация и карты постоянного покупателя, по которым можно отследить, что именно покупает человек чаще всего, и на основе этого сформировать его портрет, дополнив предложение персональными рекомендациями.
Успешные примеры использования сопутствующих товаров в продажах
Сопутствующие товары – это все, что косвенно связано с основным ассортиментом, при этом либо дополняет его, либо является более дешевым вариантом для ознакомления с брендом или товарами компании. В общем смысле сопутствующий товар это способ или позволить клиенту совершить первое знакомство с продукцией организации, или создать дополнительную продажу, тем самым увеличив прибыль. В первом случае вы нацелены на долгосрочную перспективу – если клиенту понравится товар, то он придет за более дорогой версией товара. Во втором случае вы просто дополняете чек наименованиями, увеличивая сумму покупки.
Сопутствующие товары сегодня можно встретить практически в каждом магазине. Чаще всего сопутствующие товары встречаются в магазинах одежды и косметики.
Популярный бренд Mango специализируется на женской одежде, но на кассах расположены аксессуары, бижутерия, кошельки, мелкие товары вроде визитниц или солнечных очков. Покупатель, уже определившись с набором того, что возьмет, редко может удержаться от приобретения дополнительного кошелька или колье. Тем более, что цена сопутствующих товаров обычно ниже, чем на другой ассортимент (или кажется таковой за счет маркетинговых приемов).
Читайте также: Оформление магазина одежды: удачные приемы привлечения покупателей »
В сети магазинов косметики «Иль Де Боте» на кассе часто встречаются миниатюрные версии популярных средств, ватные диски, салфетки и любые другие дополнительные товары широкого пользования. В сравнении с общей суммой покупки их стоимость кажется невысокой, а способ представления (чаще всего они сложены горкой, как на распродаже) позволяет ассоциировать эти товары с чем-то недорогим.
Заходя в любой крупный магазин техники вы непременно встречаете комплектующие, батарейки, провода, зарядки, предметы для ухода, чехлы и т.д. Такие вещи сами по себе могут быть достаточно дорогими, но когда человек покупает ноутбук, то стоимость сумки для него в сравнении кажется невысокой. А для компании это дополнительный доход.
В более высоком сегменте часто встречается такой способ увеличения чека как дополнительный сервис. Например, покупателю предоставляют бесплатно личного консультанта для шопинг-сопровождения. Поскольку услуга бесплатная, многие соглашаются и в результате по рекомендации покупают гораздо больше вещей, чем планировали изначально. Грамотный консультант всегда находит способ так зарекомендовать вещь, что клиент приобретает ее даже тогда, когда она не нужна.
Также можно, например, предоставить упаковку товара за дополнительную сумму, организовать доставку до получателя, предоставить помощь консультанта в ознакомлении с товаром и т.д.
Сервис очень важен, поскольку не только может приносить доход, но еще и увеличивает лояльность покупателя.
Как увеличить продажи сопутствующих товаров: 5 полезных советов
Чтобы продавать товары наиболее эффективно, обязательно следите за основными покупками, регулярно отслеживайте, чего не хватает в ассортименте и изучите основные привычки потребителей, чтобы формировать предложение. Помогут также следующие советы.
Навыки продаж
Обязательно тренируйте персонал, ведь предложить дополнительную услугу или товар – это настоящее искусство. Старайтесь отталкиваться от потребностей, не давите и внимательно следите за клиентом. Учите персонал анализировать: если в корзине есть первый и второй товар, то можно предложить третий и т.д.
Чувство меры
Оно играет важную роль – нельзя предлагать все подряд. Если предлагаемый товар не заинтересует покупателя, но консультант настойчиво продолжит его предлагать, это сыграет противоположную роль и наоборот отпугнет клиента.
Апеллируйте к экспертам
Хороший способ заинтересовать клиента – упомянуть эксперта при рекомендации продукта. Например: «Специалисты советуют регулярно чистить клавиатуру ноутбука, это удобнее всего делать с помощью баллона со сжатым воздухом». Главное – не переборщить.
Выбор правильного момента
Некоторые услуги и товары хорошо предлагать во время принятия решения, другие – уже после совершения покупки. Например, дополнительную вещь можно посоветовать во время примерки, а вот доставку или упаковку – уже на кассе. Бесполезно рекомендовать кроссовки к джинсам тогда, когда человек оплачивает покупку, ведь ему нужно будет вернуться в зал для примерки и потратить на это время.
Разница в ценах
Предлагайте дополнительные товары из разных ценовых категорий. Начните с относительно дешевых сопутствующих и комплектующих, а затем переходите к более дорогим, которые тоже могут оказаться нужными.
Алгоритм продажи сопутствующих товаров
Предлагая дополнительные услуги важно обязательно учитывать желания покупателя. Обращайте внимание на сигналы, которые он подает: открыто интересуется вопросами доставки или оплаты, говорит о том, как использовать товар, выглядит открытым и заинтересованным.
Приведем пример алгоритма по продаже дополнительной продукции в магазине при прямом контакте с покупателем:
- Клиент выражает заинтересованность покупкой.
- Похвалите его удачный выбор, расскажите о преимуществах, ненавязчиво порекомендуйте что-то еще.
- Проследите за реакцией, если клиент готов к диалогу, то продолжайте.
- Если клиент не выражает заинтересованности, но и не отказывается, то попробуйте начать рекомендовать, пока не поступит отрицательная или положительная реакция.
- Доведите покупку до логического завершения.
Очень важно постоянно держать руку на пульсе, постоянно оценивая реакцию покупателя. Если он не настроен совершать покупки, то стоит вовремя остановиться, чтобы не лишиться его расположения и не испортить впечатления о компании.
Пример ошибки в продаже сопутствующих услуг
Можно смело апеллировать к дисконтной системе, дополнительным бонусам, мнениям экспертов, чтобы убедить его совершить покупку.
Как руководитель обязательно проводите обучение сотрудников, чтобы понимать, насколько они квалифицированы в этом вопросе.
Читайте также: Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж »
Вывод
Сопутствующие товары – это ваш шанс увеличить прибыль компании и средний чек покупателя уже тогда, когда он вроде бы определился с покупкой. На кассе в магазине или во время формирования корзины при онлайн-шопинге можно предложить клиенту то, что может его заинтересовать, а вам создаст дополнительную прибыль. Главное правило – товар должен быть действительно нужен, а не навязан покупателю.
Старайтесь регулярно анализировать ассортимент и отслеживать, чем именно его можно дополнить. Сопутствующие товары не обязательно должны быть дешевыми – они должны дополнять основной продукт или подходить к образу жизни покупателя.
Проверите, какие льготы положены вашей компании в связи с коронакризисом, в сервисе «Генеральный Директор. Контрагенты». Тестовый доступ для вас уже открыт.
Проверить льготы
Источник
Фото из работ конкурса «Моя витрина»
Сопутствующие товары — та часть ассортимента обувного магазина, которая всегда оказывается востребованной покупателями. Носочки, шнурки, средства для ухода за обувью, стельки — по статистике, все это пользуется вдвое большим спросом, чем сама обувь. Несмотря на это, многие владельцы магазинов пренебрегают сопутствующей продукцией, мотивируя отказ от нее нехваткой торговых площадей или неликвидностью самих товаров.
Зачем в обувном магазине нужны сопутствующие товары?
Во-первых, наличие в магазине сопутствующих товаров регламентируются п.5 «Правил розничной торговли обувью». Согласно Правилам, в торговой точке должна быть организована продажа тех самых стелек, набоек и щеток, в поисках которых покупатели часто тратят массу времени и нервных клеток.
Во-вторых, сопутствующая продукция — это тоже товар, который может принести вашему магазину 5-10% прибыли от общих продаж.
В-третьих, наличие в магазине дополнительного ассортимента привлечет к вам покупателей, которые сначала купят пару шнурков или баночку обувного крема, а в следующий раз вернутся уже за обувью и станут вашими постоянными клиентами.
Какие сопутствующие товары должны продаваться в обувном магазине?
Ассортиментный перечень сопутствующей продукции для конкретного магазина устанавливается по тем же принципам, что и для основного товара — обуви. Насколько широким может быть этот перечень — зависит от технических возможностей магазина.
Основу сопутствующего ассортимента составляет, как правило, продукция для ухода за обувью:
- крема;
- спреи;
- аэрозоли;
- щетки;
- бархотки;
- пасты;
- дезодоранты;
- восстановители цвета и так далее.
Не менее важно наличие в продаже и таких товаров, как:
- противоскользящие накладки;
- вкладыши-подпяточники;
- стельки;
- чулки-утеплители;
- шнурки;
- набойки;
- чехлы для обуви.
Особое место нужно отвести рожкам и ложкам для обуви — продукции, за которой покупатели пойдут сначала именно в обувной магазин.
Дополнительный ассортимент сопутствующих товаров
При определении перечня сопутствующей продукции важно учитывать и то, что большинство маленьких покупателей хотят быть такими же модными и стильными, как взрослые. Поэтому наибольшей популярностью пользуются те обувные магазины, в которых можно подобрать к новеньким сапожкам или туфлям подходящие по стилю и цвету сумки, ремни, зонты и даже шляпки с заколками.
Носки, чулки и колготки — еще одна необходимая часть ассортимента сопутствующих товаров, неизменно пользующаяся высоким спросом. Проходя мимо витрины с носочками, мама или бабушка обязательно задумаются, достаточен ли у ребенка запас этой быстроизнашиваемой продукции, и непременно возьмут еще пару «на всякий случай».
Витрина с игрушками в обувном магазине
Игрушки — самостоятельный вид продукции, который ни в коем случае нельзя относить к сопутствующим товарам. Расширение ассортимента обувного магазина игрушками требует серьезной аналитической работы, связанной с оценкой последствий этого шага.
Расстроенный ребенок, не получивший игрушку — это всегда неприятный эмоциональный фактор. Если финансовые возможности вашего потенциального покупателя не позволяют приобрести малышу помимо ботиночек еще и мячик или куклу, то такой покупатель пойдет в магазин, где витрины с игрушками нет. Именно поэтому важно принимать решение о расширении ассортимента игровой продукцией, исходя из контингента ваших покупателей. Либо быть готовым к тому, что мячики придется просто дарить, чтобы не потерять постоянных покупателей.
Подводя итог этой статьи, хочется еще раз напомнить, что сопутствующие товары в обувном магазине — это необходимость, которая приносит прибыль. Уделяя должное внимание анализу продаж сопутствующей продукции и работе над ее ассортиментом, можно добиться увеличения количества постоянных покупателей, а это — большой шаг к успеху магазина.
Не сбрасывайте со счетов шнурки и стельки, поскольку они — неотъемлемая часть организма под названием «обувной бизнес».
С уважением, команда VZV.su
Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!
Автор статьи – Елена Паленова
Здравствуйте, уважаемые читатели!
Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация – продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.
Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов.
Моя цель – поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал. Я – автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.
Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!
Источник
Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не остается выбора, и он всегда говорит «Да». Статистика подтверждает, что правильно подобранные товары вдогонку способны увеличить прибыльность на десятки, а иногда и на сотни процентов.
Что же это такое «сопутствующий товар»
Помните, когда вы, например, в магазине покупаете творог, а продавец предлагает вам еще и очень свежую, вкусную сметану? Причем он не спрашивает: «Будете брать еще сметану?», он говорит: «Сметану какой жирности к творогу дать?». То есть он просто не дает вам возможности ответить: «Нет, сметаны не надо», хотя иллюзия выбора еще остается. Он продал вам товар, который вы не планировали покупать, но который был нужен вам для дополнения приобретенного первого товара. Это и есть сопутствующие товары – дополнительные товары, предложенные продавцом, которые дополняют основной товар, делают его более привлекательным, сглаживают его недостатки и тому подобное. И так к любому товару из вашего ассортимента можно подобрать сопутствующие, причем никаких секретов в технологии составления списка товаров вдогонку нет, вы и сами можете составить список максимально подходящих вариантов, которые обязательно заинтересуют потребителя.
Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал
Главный секрет продажи сопутствующих товаров в том, чтобы предложение не было похоже на «впаривание», а воспринималось покупателем как забота о нем, желание дать больше и лучше. От таких предложений клиенты редко отказываются и еще реже на них обижаются. Более того, в подсознании формируется правильный образ продавца или магазина – вы о покупателе заботитесь, он вам доверяет и начинает покупать только у вас. Сплошная выгода!
Формируем здоровый интерес к товарам и к магазину
Очень важно предлагать правильные и подходящие сопутствующие товары, которые действительно могут быть нужны потребителю. Если вы будет предлагать к продуктам для салата еще набор мочалок или зубную пасту то клиент не только не купит у вас предложенный товар, то и может в некотором роде «обидеться». Ведь возникнет ощущение, что вы воспринимаете его как объект, которому можно «впарить» что-то из ассортимента, что имеет низкий уровень продаж. Тогда о доверии и формировании правильного образа магазина можно забыть.
Научите продавцов оценивать выбранный ассортимент, который покупатель везет в тележке к кассе, и только после этого предлагать ему действительно необходимый ему продукт. Весь процесс не должен смотреться как досмотр, все должно проходить легко, непринужденно, с улыбкой. О том, как предлагать сопутствующие товары, есть много интересной информации, которую желательно бы было изучить и владельцам и самим продавцам.
Что будем предлагать покупателю
Ассортимент сопутствующих товаров зависит от ассортимента самого магазина, его профиля деятельности, объемов продаж и прочих факторов. Если это узкоспециализированный магазин, то можно, в принципе, составить небольшой перечень сопутствующих товаров, который продавцы должны просто выучить. Это самый простой способ, который не включает в себя много фантазии и профессиональности продавца. Соответственно, и уровни продаж будут немного ниже, чем, например, в случае, когда продавец может сам оценивать выбранные товары и предлагать к ним максимально подходящие сопутствующие.
Лучше, конечно же, сопутствующие товары подбирать каждый раз индивидуально для каждого отдельного покупателя, но это не вариант для больших маркетов, в которых поток клиентов очень большой, а ассортимент – очень разнообразный. Для таких случаев уже разработаны специальные программы, которые анализируют то, что клиент привез в тележке к кассе, и выдают некоторые «подсказки» для продавцов в виде перечня позиций, которые могут быть интересны конкретно этому покупателю.
Есть ли какие-то ограничения для товаров вдогонку
Понятно, что к плойке или фену, который хочет купить потребитель, вы не предложите стиральную машинку «по очень выгодной цене». А вот наоборот – вполне реально! Цены на сопутствующие товары должны быть ниже, чем на главный товар, то есть к большому предлагаем небольшое. Или хорошую скидку на еще один такой же товар. Главное, чтобы покупатель узнал о такой прекрасной возможности экономии еще до того, как подойдет к кассе. Поместите такую рекламную информацию в самом магазине возле товаров, к которым вы собираетесь предлагать сопутствующие. И напомните о прекрасной возможности уже на кассе. Вряд ли кто-то станет отказываться.
Главное – не быть навязчивым, много улыбаться и относиться к решению вашего потребителя с пониманием, чтобы он не боялся второй раз приходить к вам только потому, что ему здесь вечно предлагают купить что-то еще. Будьте доброжелательны, только тогда клиент из ряда “случайно посетивших ваш магазин” перейдет в ряд “постоянных покупателей”.
Источник